Как начать карьеру в продажах и кому она подойдет

В продажах могут найти себя разные люди по возрасту, полу, образованию и опыту, но в одном они точно похожи. Присмотреться к сфере могут те, кто расположен к общению с людьми и спокойно воспринимает отказы.

Например, в Т‑Банке часто приходят молодые люди и студенты — получают первый опыт работы и начинают свой путь в банковской сфере. Или мамы — чаще они приходят во время декретного отпуска и остаются, потому что гибкость во времени и удаленка позволяют проводить время с семьей.

Опыт помогает быстрее выходить на нужные KPI и в целом вливаться в процесс, но техникой продаж можно овладеть и с нуля. Специально для новичков компании развивают собственные системы обучения.

Почти все начинающие менеджеры по продажам сталкиваются с двумя проблемами: боязнь отказов и неуверенность в собственных силах.

Неуверенность в первые месяцы, как и стресс от отказов, абсолютно нормальна. Чтобы помочь сотрудникам адаптироваться в мире продаж, мы создали систему обучения. Почти все, кто тренируют начинающих менеджеров по продажам, сами начинали с работы на линии, поэтому понимают, как и какие навыки нужно развивать.

Стартовое обучение длится три дня: это знакомство с базовыми принципами и навыками продаж, изучение продукта, скриптов и системы. После этого начинается семидневная оплачиваемая практика. На ней новички работают с клиентами под плотным наблюдением тренеров, которые дают обратную связь по звонкам и в небольших группах разбирают частые ошибки.

В основном в управлении продаж гибкие дни выполнения работ, поэтому в Т‑Банке обучение тоже гибкое и адаптивное. Так, сотрудник может проходить курсы по продуктам или смотреть теоретические вебинары по частым ошибкам на линии.

В обучении мы используем голосовой тренажер — робота, который имитирует клиента в телефонном разговоре. Тренировка начинается со слов робота «Алло». Дальше продавцу необходимо проговорить свою реплику из скрипта. Если проговорил правильно, робот продолжает диалог по логике, если нет — возражает.

Понимать, как работают продажи, полезно даже за пределами должности, а сам навык может помочь в разных ситуациях.

Познакомиться с работой бизнеса. Многие крупные предприниматели и топ-менеджеры начинали свою карьеру с продаж. Даже один из основателей «Яндекса» Аркадий Волож сначала продавал компьютеры.

Быстро найти работу и сферу по душе. На рынке много вакансий, которые предлагают позиции для менеджера по продажам, а начать можно даже без опыта. Можно выбрать ту сферу, которая нравится, например косметика, банковские продукты, ИТ-решения или автомобили.

Вырасти в профессии. Например, из менеджера по продажам можно стать руководителем группы или отдела, а также перейти в смежные области и начать работу маркетологом, аналитиком, продакт-менеджером.

Допустим,  менеджер продает кредитные карты. Ему не обязательно помнить все детали: на всякий случай есть база знаний, куда можно заглянуть и уточнить информацию — в ней описаны продукты банка и их условия.

Система автоматически дозванивается до клиента, менеджер начинает диалог. Он здоровается, представляется, рассказывает о преимуществах кредитной карты Т‑Банка, оформляет договоренности или работает с возражениями.

Еще день включает в себя обучение, тренинги, общение с группой, обратную связь от руководителя группы, разбор сложных случаев. Например, один из кейсов для разбора может быть таким: клиент негативно реагирует, но продолжает диалог — как наладить диалог и совершить продажу.

Часто у успешных продавцов есть свои ритуалы, которые помогают создать правильный настрой на день. Кому-то нужно посмотреть забавные ролики в интернете, кто-то любит выпить кофе в тишине, кто-то болтает с коллегами, а кто-то визуализирует свои финансовые цели — например, машину или отпуск.

В Т‑Банке я начинал с позиции оператора по продаже банковских продуктов. Навыка продаж у меня не было, но, как показала практика, если есть желание, можно освоить все, что хочешь.

Я прислушивался к обратной связи руководителя группы, коллег, анализировал свои успешные и неуспешные звонки, отрабатывал каждое поступающее возражение клиентов. Мне помогла работа с каждым клиентом — специально лояльных я не искал.

Еще в компании я научился договариваться с людьми, отстаивать позицию и продавать свои идеи. Например, один парень из моей команды недавно защищал дипломный проект и стал лучшим выступающим на курсе. Мне он сказал, что в выступлении ему помогли навыки, которые он получил в продажах.

За год в компании я стал руководителем площадки в Самаре и отвечаю за работу 37 человек. Если сначала я продавал и думал только о своих результатах, теперь я смотрю на показатели группы и разбираю с ребятами их случаи в работе. Мне нравится видеть, как растут мои сотрудники, а я развиваюсь вместе с ними.

До Т‑Банка у меня не было опыта холодных продаж. Мне понравились условия и гибкость, потому что мне нравится самому выбирать, когда работать, а когда отдыхать.

Самым сложным для меня стало первоначальное обучение. Было много информации про преимущества карты, алгоритмы продаж, частые возражения, а также нужно было изучить программу, в которой ведется вся работа. Но обучение было хорошо построено и структурировано — это помогло усвоить материал и начать применять его на практике.

В начале было страшно выйти на линию и убедить человека оформить кредитку. Но за первую неделю страх полностью ушел — помогли мои усидчивость и настойчивость. Продажи заметно улучшают навык общения: мне стало проще добиваться своего, объяснять свою позицию, находит аргументы и примеры.

Самое главное — научиться справляться с отказами или негативом от клиентов. Это неприятно, но без этого сложно представить работу в продажах. После сотни сделанных звонков перестаешь принимать негативные эмоции на себя — сейчас это просто часть работы.