Какую нишу выбрать, от чего зависят продажи и нужно ли сразу вкладываться в рекламу
Разобраться поможет Валерия Нелюбова, представитель сервиса «Эксперты».
Мы рекомендуем выходить на максимальное количество маркетплейсов со старта. По нашим исследованиям, это помогает селлеру увеличить оборот в 2—3 раза по сравнению с продажами только на одной площадке.
Сейчас популярные ниши на разных платформах отличаются. Вот популярные сферы для начинающих селлеров, по данным аналитики T‑Bank eCommerce.
На Ozon
На Wildberries
Эти категории стабильно растут и занимают самые большие доли в общем товарообороте маркетплейсов.
При этом сильнее всего сейчас растут другие категории, которые пока не занимают большой объем продаж. На Ozon это «Аксессуары», «Ювелирные украшения» и «Цифровые продукты», а на Wildberries — «Электроника», «Здоровье» и «Товары для взрослых». Если рост сохранится, эти категории станут перспективными для выхода на маркетплейс из‑за большего спроса при меньшей конкуренции.
Но скоро различия между маркетплейсами могут исчезнуть. Уже сейчас видно, что топ‑категории двух основных маркетплейсов пересекаются между собой. Поэтому лучше не сосредотачиваться на одном маркетплейсе, а искать целевую аудиторию на обеих площадках.
Для начала селлеру лучше подобрать короткий список из 5—6 подходящих товарных категорий: это сэкономит время на исследование рынка. В список нужно включить товары, которые селлеру будет легко найти, закупить и доставить.
После этого нужно проанализировать рынок по каждой категории:
Далее уже более детализированное погружение — способы продвижения конкурентов и динамику спроса — может обеспечить эксперт, у которого есть опыт и инструменты для анализа.
Проанализировать рынок самому может быть непросто даже опытному селлеру. Обратитесь за анализом ниш в сервис «Эксперты» — мы поможем дополнить данные, которые вы уже собрали, или проанализируем категории с нуля: изучим способы продвижения конкурентов и динамику ниши. Так вы определите нишу, с которой вам стоит начать.
При выходе на маркетплейс важно правильно оформить карточки товаров, чтобы клиент заинтересовался именно вашим предложением. Карточка — это то, что продает в первую очередь, это витрина.
В карточке товара должны быть:
Уделите описанию товара особое внимание: от выбранных слов зависит положение карточки в поисковой выдаче. Изучите, по каким ключевым фразам продвигаются самые популярные товары в категории, чтобы вывести карточку на высокую позицию в поиске маркетплейса.
Изучить поисковые запросы поможет сервис «Эксперты». Мы проведем аудит карточек, чтобы сделать их привлекательнее, чем у конкурентов, а еще оптимизируем описание, чтобы вывести их на верхние позиции поиска. В результате пользователи будут чаще видеть ваши товары и охотнее их покупать.
После того как сделали классные карточки и продвинули их в поиске, можно переходить к другим инструментам площадок — таргетированной рекламе в личном кабинете и участию в акциях. Это хорошие инструменты, но они не помогут в продвижении плохо оформленной карточки с размытыми фотографиями, поэтому подключать их стоит на втором этапе.
Чаще всего селлеры выбирают между FBM и FBS.
FBM, fulfilment by marketplace, — продажи со склада маркетплейса. Его еще называют FBO, fulfilment by operator.
FBS, fulfilment by seller, — продажи со склада продавца, при этом доставкой занимается маркетплейс.
По нашим данным, 55% селлеров предпочитают доставлять по схеме FBM — со склада маркетплейса: проще поручить процесс специалистам, чем с нуля выстраивать свой. Кроме того, часто это дешевле. Поэтому мы рекомендуем начинать именно с этого способа.
FBS — доставка со своего склада, удобнее крупному бизнесу, у которого все процессы организованы внутри компании.
Есть еще смешанный вариант. FBO и FBS обычно используют те, кто продает товары не только на маркетплейсах, но и развивает свой интернет-магазин.
Да, можно, но не так просто, как раньше. Если еще в 2020 году можно было зайти на рынок с нуля и разобраться по ходу, то сегодня порог входа растет — нужно больше стартовых инвестиций и стала выше конкуренция. Для хорошего старта нужны знания и опыт — их можно накопить самому или найти эксперта.
По нашим опросам, около 28% клиентов Т‑Банка признаются, что у них не хватает сил и времени, чтобы полноценно вести бизнес. Часто маркетплейсы становятся только дополнением к основному месту работы. Им хотелось бы, чтобы кто‑то брал на себя отладку процессов: ставил бизнес на рельсы и помогал масштабировать результаты.
При этом найти адекватную помощь непросто: 20% опрошенных отметили, что встречают много курсов и коучей, готовых обучить торговле на маркетплейсах, но не знают, кому можно довериться, чтобы не слить бюджет.
Эксперты решают две проблемы: у специалистов есть реальные знания и опыт, а сервис предоставляет удобные инструменты для бизнеса. По данным T‑Bank eCommercе, оборот каждого клиента Экспертов вырос, а у свыше 50% оборот вырос более чем в 2 раза.