«Люди могут купить вещь сразу, но используют Долями, потому что это модно и удобно»

Директор интернет-магазина спортивных товаров рассказывает, как сервис вписывается в молодежную стратегию бренда и помогает поддерживать спрос в несезон

lead

Сергей Морозов

Директор интернет-магазина «Траектория»

Мы продаем товары для тех, кто занимается активными видами спорта: катается на сноубордах, лыжах, скейтах, сапах — и просто любит уличную культуру.

Раньше мы скептически относились к оплате частями: думали, что так рассчитываются люди с небольшим доходом, которые не смогут стать нашими постоянными покупателями. На деле все оказалось ровно наоборот: Долями нравится нашим давним клиентам, которые могут позволить себе очень дорогие покупки. Рассказываю, почему еще мы продолжаем пользоваться этим сервисом.

Долями — не кредит. Для нас это важно, чтобы поддерживать с аудиторией доверительные отношения

Мы постоянно работаем над тем, чтобы людям было удобнее покупать наши товары. Одна из идей, которая возникла несколько лет назад, — дать клиентам возможность получить заказ сейчас, а оплатить потом.

Кредит мы не рассматривали, потому что:

  • Подписывать кредитный договор в магазине второпях клиенту может быть страшно: вдруг что‑то не заметит и процент потом окажется очень большим. Это не стыковалось с нашей философией — нам важно, чтобы покупатели чувствовали себя комфортно.
  • Если с кредитом возникнут проблемы, то человек свяжет негативный опыт не с банком, а с «Траекторией». С большой вероятностью он не вернется сам и не посоветует нас друзьям. Мы не хотели рисковать репутацией.

К тому же мы позиционируем себя как «приятели из своей тусовки», а у своих деньги под проценты не берут. Зато с товарищем можно договориться на комфортные условия: не платить всю сумму сразу, а отдавать частями и без переплаты. Так работает Долями, и это близко к нашим взглядам. Поэтому в 2021 году мы подключили сервис и пользуемся им до сих пор.

Долями помогает развивать непрофильное направление — продажу одежды и обуви

Наши основные товары — сноуборды, экипировка, сапборды и вейки. Они не самые бюджетные: доска за 80 000 ₽ может удивить тех, кто не занимается сноубордом, но на самом деле это обычный ценник. Эти товары приносят нам бо́льшую долю выручки: постоянные клиенты каждый сезон что‑то докупают или обновляют.

Мы специализируемся на качественном профессиональном снаряжении

Помимо основной экипировки в нашем магазине можно купить одежду, обувь и аксессуары. Они на порядок дешевле, поэтому на них люди решаются в моменте и часто приобретают в дополнение к экипировке.

Сервис «Долями» помогает увеличивать продажи: через него оплачивают около 17% всех заказов в интернет-магазине. Дело в том, что у молодой аудитории сформировался новый паттерн покупок. Теперь растянутая во времени оплата — это дополнительная мотивация, а не необходимость. Если бы мы не предлагали оплату частями, то многие отложили бы заказ на потом или вообще ушли в другой магазин.

С Долями покупка получается рациональнее, чем при единовременной оплате

Значительная часть пользователей Долями — платежеспособная аудитория

Товары для экшен-спорта довольно дорогие. И костяк нашей аудитории — обеспеченные покупатели, которые могут позволить себе ежемесячно тратить на увлечения десятки тысяч рублей.

Долгое время мы думали, что Долями приводит к нам разовых клиентов, которые не могут оплатить всю покупку сразу. Но оказалось, что это не так. Однажды нам пришлось на пару дней отключить сервис из‑за технической проблемы. И в эти дни нас завалили вопросами о том, как оплатить заказ Долями. Причем покупатели прямо говорили, что могут внести полную стоимость, но предпочитают оплату частями, потому что это удобнее.

«В 2023 году мы провели исследование и спросили у клиентов Т‑Банка, почему они пользуются Долями. Многие сказали то же, что и покупатели „Траектории“: „Я могу позволить себе покупку сразу, но оплачивать частями проще и удобнее“.

К тому же растянутая во времени оплата избавляет людей от угрызений совести. Кому‑то эмоционально тяжело отдавать всю стоимость разом, даже если вещь действительно нужная. Для них оплата Долями комфортнее, потому что небольшие платежи не так ощутимы для бюджета».

Дмитрий Серегин

Руководитель Долями

Мы в «Траектории» видим, что покупатели чередуют способы оплаты: сначала пользуются Долями, потом оплачивают покупку разом, затем снова берут какой-нибудь товар Долями. То есть пользователи сервиса — на самом деле платежеспособные клиенты, которые могут приносить бизнесу хорошую прибыль и которым просто удобно получать товары сейчас, а оплачивать — чуть позже.

Сервис оплаты «Долями»

  • Подходит для интернет-магазинов и розничных точек
  • Клиент платит частями, вы получаете всю сумму сразу
  • Покажем ваш магазин посетителям нашего приложения и сайта
tag-card

Как вам статья?