IPO B2B-РТС

Рынок электронных закупок в России продолжает расти, особенно в коммерческом сегменте, где цифровизация пока еще далека от насыщения. У B2B-РТС:

Основную выручку компания получает от регулируемых закупок, при этом коммерческий сегмент также занимает значимую долю. Дополнительный доход формируется за счет управления средствами клиентов: компания размещает их в надежные инструменты и зарабатывает проценты. Бизнес остается высокомаржинальным, с низкой долговой нагрузкой и стабильным денежным потоком.

B2B-РТС формирует выручку за счет регулируемых закупок и коммерческого сегмента, при этом около 15% дохода приносит управление активами.

Несмотря на снижение ключевой ставки, устойчивость дохода могут поддержать рост деловой активности и возврат средств поставщиков на площадку.

Компания демонстрирует уверенные темпы роста: за последние два года доход увеличивался в среднем на 19% в год, и мы ожидаем дальнейшее расширение бизнеса на фоне восстановления ИТ-бюджетов и спроса. Рентабельность остается высокой (EBITDA — около 52% от совокупного дохода), при этом долговая нагрузка отсутствует, а свободный денежный поток стабилен.

Устойчивый рост бизнеса, высокая рентабельность и отсутствие долга позволяют B2B-РТС выплачивать значительные дивиденды акционерам. Исторически Платформа выплачивала в среднем около 73% от чистой прибыли в виде дивидендов, а по итогам 2025 года акционерам выплатили 3,3 млрд рублей дивидендов, что соответствует 89% от чистой прибыли.

B2B-РТС — крупнейшая в России цифровая платформа электронной торговли для государства и бизнеса.

С помощью продуктов B2B-РТС клиенты выстраивают сквозной цифровой контур: от планирования закупок или продаж и выбора контрагента до исполнения контракта и последующей аналитики. Это позволяет снижать издержки и повышать операционную эффективность бизнеса.

Рост спроса на прозрачность и оптимизацию операционных процессов стал ключевым фактором формирования рынка электронных закупок как в мире, так и в России.

По сути, платформы для электронных закупок позволяют решать ряд ключевых задач:

В настоящее время уровень проникновения цифровых закупок в коммерческом сегменте России составляет около 25%, тогда как в мире этот показатель достигает ~40%, что указывает на значительный потенциал для дальнейшего роста.

Ожидается, что в среднесрочной перспективе рынок продолжит расти примерно на 12% в год и к 2030 году достигнет 94,5 трлн рублей.

В целом динамика рынка электронных закупок — как историческая, так и прогнозная — определяется сочетанием общих и специфических факторов.

Ключевыми драйверами станут увеличение расходов консолидированного бюджета, реализация крупных инфраструктурных проектов и инвестиционных программ госкомпаний, а также развитие электронного формата закупок малого объема.

Более половины рынка регулируемых закупок приходится на сегмент по 44-ФЗ — закупки для государственных заказчиков. По оценкам Kept, объем цифровых закупок в этом сегменте в 2025 году составил 12,1 трлн рублей, а в прогнозном периоде ожидается рост на уровне около 6,2% в год.

Ключевым драйвером остается динамика государственных расходов: по оценкам Минфина, Счетной палаты и Kept, они будут увеличиваться в среднем на 6% ежегодно.

Данный сегмент регулируется 223-ФЗ и оценивается в 8,7 трлн рублей. По прогнозам, в дальнейшем он будет расти в среднем на 6,2% в год.

Ключевыми драйверами выступают крупные инфраструктурные проекты и расширение инвестиционных программ компаний с государственным участием, что формирует устойчивый среднесрочный спрос на оборудование, работы и услуги.

В 2022–2025 годах объем цифровых имущественных торгов рос в среднем на 20,7% ежегодно и к 2025 году достиг 1,2 трлн рублей. В период 2025–2030 годов ожидается замедление темпов роста до 8,3% в год, при этом объем рынка может увеличиться до 1,8 трлн рублей.

Сегмент включает закупки по 615-ПП, регулирующему привлечение подрядчиков для капитального ремонта общего имущества в многоквартирных домах. Его объем оценивается в 0,8 трлн рублей, при этом в прогнозном периоде ожидается рост на уровне около 16,9% в год.

Сегмент закупок малого объема (ЗМО) включает процедуры на сумму до 600 тыс. рублей в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ.

Ключевая особенность сегмента — отсутствие обязательного регулирования, требующего проводить такие закупки через электронные торговые площадки (в отличие от других процедур по 44-ФЗ и 223-ФЗ). При этом общий объем рынка ЗМО, по оценке B2B-РТС, достигает порядка 2 трлн рублей, что указывает на значительный потенциал дальнейшей цифровизации сегмента.

В результате объем рынка ЗМО может расти в среднем на 62% в год, а сегмента доля увеличится до 7% в общем объеме регулируемых закупок.

Отметим, что в 2025 году 48% коммерческих закупок приходилось на кэптивные площадки. Однако в среднесрочной перспективе ожидается снижение их доли: все больше закупок в нерегулируемом сегменте будет переходить на независимые электронные торговые площадки.

Кэптивные площадки преимущественно используются крупными компаниями с выручкой свыше 50 млрд рублей, поскольку их создание связано с высокими затратами. Изначально они обеспечивали более высокий уровень контроля закупок, защиту коммерческой тайны и упрощенную интеграцию с ERP- и SRM-системами.

В настоящее время независимые платформы по этим параметрам достигли сопоставимого уровня. Ожидается, что в целях оптимизации все больше компаний будет переходить на независимые ЭТП, что приведет к замедлению темпов роста сегмента кэптивных закупок.

В 2025 году объем закупок на независимых ЭТП оценивался в 13,9 трлн рублей. В среднесрочной перспективе ожидается рост сегмента в среднем на 18% в год — до 31,9 трлн рублей к 2030 году.

Ключевые преимущества независимых ЭТП:

В результате использование независимых платформ повышает эффективность и прозрачность закупок.

Объем закупок на B2B-маркетплейсах в 2025 году оценивается в 2 трлн рублей. В прогнозном периоде сегмент может расти в среднем на 19,6% в год.

Такие площадки удобны для быстрых закупок без сложных процедур, однако их функциональность ограничена. Проведение сложных и регламентированных закупок через них затруднено, что снижает их конкурентоспособность по сравнению с независимыми ЭТП.

Помимо основного рынка электронных закупок, в России сформирован сегмент комплементарных решений и сервисов (SRM-системы).

Основные драйверы — растущий спрос со стороны крупных компаний и МСБ на фоне низкого уровня проникновения таких решений, а также развитие продуктов с использованием технологий ИИ.

Сопутствующие сервисы — это инструменты, повышающие эффективность и надежность закупочного процесса. К ним относятся, например, проверка контрагентов, аналитика закупочных данных и управление нормативно-справочной информацией.

Основные драйверы — развитие существующих решений и появление новых продуктов, формирующих дополнительный спрос.

Следует отметить, что рынок сопутствующих сервисов тесно связан с развитием автоматизации закупок. В долгосрочной перспективе ожидается их постепенная интеграция в полноценные SRM-системы, что соответствует международной практике.

Выход на рынок электронных торговых площадок ограничен рядом существенных барьеров.

B2B-РТС — крупнейшая российская цифровая платформа для автоматизации полного цикла закупок и продаж. Решения компании позволяют государственным и коммерческим заказчикам снижать издержки, автоматизировать процессы, расширять пул контрагентов и использовать дополнительные сервисы.

В рамках IPO планируется продажа части акций действующими акционерами в лице Совкомбанка и финансовых инвесторов пропорционально их долям владения акционерным капиталом B2B-РТС. Размер пакета Акций менеджмента, входящего в состав действующих акционеров, останется неизменным.

Сегодня B2B-РТС занимает лидерские позиции на российском рынке цифровых закупок, охватывая как регулируемый, так и коммерческий сегмент. 

Отметим, что доля крупнейших заказчиков в общем объеме процедур довольно сильно варьируется, что определяется преимущественно особенностями конкретной секции закупок.

Чем больше заказчиков на платформе, тем больше процедур будет проводиться, а это, в свою очередь, будет привлекать на площадку все больше новых поставщиков.

Дополнительным преимуществом остается широкий функционал, адаптированный под разные потребности клиентов. Он сформирован как за счет многолетней экспертизы в закупках, так и благодаря комплементарному набору решений.

Такой комплексный подход позволяет закрывать ключевые потребности клиентов:

Отдельно стоит выделить B2B Altis — облачную платформу собственной разработки для сквозной автоматизации закупочной деятельности. Благодаря модульной архитектуре решение можно гибко адаптировать под требования конкретного клиента. 

Продукт позиционируется как российская альтернатива SAP Ariba и, как отмечает компания, является единственным аналогом, признанным Минцифры.

Еще одно цифровое решение компании — управление нормативно-справочной информацией (НСИ). Оно позволяет приводить справочные данные к единому стандарту, очищать и обогащать их, а затем объединять в единую структуру для использования в закупках и корпоративных системах.

В периметр решений B2B-РТС также входит корпоративный интернет-магазин — инструмент для закупок стандартной низкостоимостной номенклатуры в едином цифровом контуре заказчика по заранее настроенным каталогам и согласованным прайс-листам. На конец 2025 года этим решением пользовались 18 заказчиков.

Бесперебойную работу обеспечивает развитая ИТ-платформа. В ее основе — собственная разработка с использованием open-source-технологий. Ключевые решения компании включены в реестр российского ПО. При этом компания регулярно выводит на рынок новые продукты и обновления, что позволяет ей поддерживать высокую конкурентоспособность. Масштабируемая и отказоустойчивая инфраструктура обеспечивает обработку данных в режиме 24/7.

Создание платформы сопоставимого уровня при наличии необходимой закупочной экспертизы может занять более пяти лет.

B2B-РТС активно инвестирует в развитие ИИ и постепенно внедряет такие технологии как в продуктовую линейку, так и во внутренние процессы для повышения эффективности бизнеса.

Уже сейчас платформа предлагает ряд решений с использованием ИИ, включая:

Это позволяет компании заметнее дифференцироваться от других электронных торговых площадок и привлекать новых клиентов. Одновременно использование ИИ во внутренних процессах способно существенно повысить производительность сотрудников и сократить операционные затраты, по оценкам компании, на 20—25%.

У B2B-РТС сформирована эффективная модель продаж, сочетающая онлайн- и офлайн-присутствие по всей стране. У площадки 26 подразделений и представительств, а также 5 филиалов, которые охватывают более 80 регионов страны. Компания привлекает контрагентов на площадку как через прямые продажи, так и через партнерскую сеть.

Дополнительным преимуществом выступает отлаженная круглосуточная система клиентской поддержки: поставщики и заказчики получают сопровождение на каждом этапе работы. В результате это поддерживает рост лояльной платящей клиентской базы и способствует увеличению выручки в расчете на одного платящего клиента.

В целом такое широкое присутствие и оффлайн и онлайн выгодно отличает B2B-РТС от других игроков на рынке.

Ключевым приоритетом компании остается дальнейшее развитие на рынке цифровых закупок и сохранение лидерских позиций.

Параллельно компания, вероятно, продолжит расширять клиентскую базу, конвертировать поставщиков в заказчиков и наращивать среднюю выручку на одного платящего клиента.

Отдельно отметим активное участие компании в формировании регуляторной среды: B2B-РТС задействована в работе экспертных и рабочих групп при ключевых органах государственной власти, а также взаимодействует с ведущими отраслевыми ассоциациями и объединениями.

Наряду с развитием основного бизнеса компания намерена расширять портфель комплементарных услуг и сервисов. Речь идет как о масштабировании уже действующих решений для закупок и продаж, так и о запуске новых продуктов для широкого круга участников закупочного процесса.

Компания использует три основные модели монетизации:

В регулируемом сегменте основой монетизации выступает плата победителя, тогда как в коммерческом сегменте ключевой моделью является подписка за доступ к ЭТП.

Кроме того, и поставщики, и заказчики в обоих сегментах вносят лицензионные платежи за пользование комплементарными сервисами площадки, включая услуги по внедрению и сопровождению.

Отдельно отметим, что монетизация закупочной деятельности в регулируемом сегменте находится под государственным контролем, в большинстве сегментов, поскольку именно государство участвует в формировании тарифов. Ниже представлены тарифы по основным сегментам закупок.

Компания постоянно отслеживает ключевые параметры работы тарифных моделей по каждому из направлений бизнеса — на ежемесячной и ежеквартальной основе. По итогам такого анализа площадка вносит изменения в тарифы и запускает точечные акции по отдельным клиентам или продуктам. Часть корректировок внедряется оперативно, часть — в плановом порядке.

Основную часть выручки компании формируют регулируемые закупки. При этом вклад коммерческого сегмента в общую выручку сопоставим с долей закупок по 44-ФЗ. Отдельно отметим направление управления активами, которое в 2025 году обеспечило около 15% совокупного дохода группы.

Эти средства компания размещает в краткосрочные депозиты и высоколиквидные облигации с рейтингом не ниже AA-. За счет этого формируется инвестиционный доход, включающий проценты по депозитам, купонные выплаты и результат от переоценки облигаций.

При этом у компании выстроена система управления рисками, которая позволяет ограничивать инвестиционные риски и риск ликвидности. Такой подход дает возможность получать доходность, близкую к уровню ключевой ставки, при минимальном уровне риска.

В совокупности эти факторы позволяют рассчитывать на то, что инвестиционный доход компании в среднесрочной перспективе останется относительно стабильным, даже несмотря на снижение ключевой ставки.

За последние два года совокупный доход группы увеличивался в среднем на 19% в год, а средний темп роста выручки компании составил 12%. При этом в 2025 году динамика выручки заметно замедлилась на фоне общей макроэкономической конъюнктуры: в условиях жесткой денежно-кредитной политики компании стали более осторожно подходить к инвестициям и расходам.

На среднесрочном горизонте компания рассчитывает на постепенное восстановление темпов роста выручки. 

Этому должны способствовать:

Мы ожидаем, что доход от управления активами в 2025–2027 годах останется вблизи уровня 2025 года. Поддержку этому, на наш взгляд, окажут рост общего числа процедур и увеличение клиентских остатков на счетах компании.

Основными расходами компании являются расходы на персонал и сопровождение программного обеспечения.

Отметим, что на конец 2025 года штат компании превышал 1 000 сотрудников, при этом эффективность персонала продолжала расти.

Около 60% сотрудников B2B-РТС подпадают под льготный режим по налогу на прибыль и социальным взносам, предусмотренный Налоговым кодексом РФ для ИТ-компаний. При этом расходы на разработку компания относит к операционным затратам и не капитализирует.

Рентабельность по EBITDA у B2B-РТС находится на высоком уровне по сравнению с другими публичными компаниями российского рынка. По итогам 2025 года показатель составил 52% от совокупного дохода и 62% от выручки.

У компании отсутствует долговая нагрузка, что обеспечивает высокий уровень конверсии EBITDA в чистую прибыль. При этом в 2025 году чистая прибыль оказалась под давлением из-за роста налога на прибыль. В дальнейшем мы ожидаем, что рентабельность по чистой прибыли стабилизируется на уровне около 35% от совокупного дохода, или 39% от выручки.

У компании низкая потребность в оборотном капитале. B2B-РТС эффективно управляет им без выраженных сезонных колебаний, а основной фокус направлен на поддержание чистого оборотного капитала на стабильном уровне.

Капитальные затраты компании остаются на низком уровне и составляют менее 1% от общей выручки группы. В то же время в среднесрочной перспективе они, вероятно, вырастут: компания планирует активнее инвестировать в развитие инфраструктуры и капитализировать часть расходов на разработку новых продуктов. Мы ожидаем, что в среднесрочной перспективе капитальные затраты вырастут до 3% как доля от выручки.

B2B-РТС отличается также высокой конверсией EBITDA в свободный денежный поток.

Чистая денежная позиция компании выглядит следующим образом:

Дивидендная политика компании предусматривает выплаты четыре раза в год. 

В 2023–2025 годах средний коэффициент дивидендных выплат составил 73% от чистой прибыли, а по итогам 2025 года достиг 89%. В дальнейшем компания намерена направлять на дивиденды не менее 50% чистой прибыли.

Для определения диапазона оценки акционерного капитала группы мы использовали:

Мы ожидаем, что в ближайшие несколько лет совокупный доход площадки будет расти в среднем на 16% в год, а выручка группы B2B-РТС — на 18% ежегодно.

При этом в регулируемом сегменте мы ожидаем сохранения доли B2B-РТС на текущем уровне, тогда как в коммерческом сегменте рассчитываем на ее умеренный рост.

Мы также прогнозируем увеличение объема активов под управлением за счет роста средств клиентов на счетах компании, чему будут способствовать: 

Это, на наш взгляд, должно компенсировать эффект от снижения ключевой ставки и сохранить доход от управления активами вблизи уровня 2025 года.

По нашим оценкам, в 2026 году рентабельность по EBITDA останется под давлением. Основными факторами станут:

В результате показатель может снизиться примерно до 49% от совокупного дохода, а в среднесрочной перспективе — стабилизироваться вблизи этого уровня.

При этом низкая долговая нагрузка продолжит поддерживать итоговую рентабельность. По нашим прогнозам, рентабельность по чистой прибыли составит около 39% по итогам 2026 года и вблизи уровня 2026 года.

По нашим оценкам, в среднесрочной перспективе капитальные затраты составят около 3% от выручки. Чистый долг, как ожидается, останется отрицательным, что указывает на сохранение сильного баланса компании.

Наша оценка базируется на средневзвешенной стоимости капитала (WACC) на уровне 23,7% и терминальном темпе роста 5%. Повышение WACC на 0,5 п. п. снижает оценку примерно на 3%, тогда как уменьшение постпрогнозного темпа роста на 1 п. п. приводит к снижению оценки на 1,5%.

B2B-РТС регулярно выплачивает дивиденды, на которые приходится значительная часть чистой прибыли. Как мы отмечали выше, в 2023–2025 годах средний коэффициент дивидендных выплат составил 73% от чистой прибыли, а по итогам 2025 года достиг 89%.

Мы ожидаем, что и в дальнейшем компания будет направлять акционерам существенную часть чистой прибыли. На наш взгляд, коэффициент выплат останется заметно выше минимального уровня в 50%, закрепленного в дивидендной политике.

Наша оценка базируется на средневзвешенной стоимости собственного капитала (COE) на уровне 23,7%. Этот показатель совпадает с WACC, поскольку у компании отсутствует долговая нагрузка, а привлечение долгового финансирования не предполагается.

В модели также заложен терминальный темп роста на уровне 5%. Повышение COE на 0,5 п. п. снижает оценку примерно на 3%, тогда как уменьшение постпрогнозного темпа роста на 1 п. п. приводит к снижению оценки на 1,5%

Мы считаем, что на российском фондовом рынке у B2B-РТС нет прямых публичных аналогов. В качестве наиболее близких ориентиров для сравнения, на наш взгляд, можно рассматривать:

Индикативно для оценки B2B-РТС мы использовали следующие форвардные мультипликаторы:

Мы считаем бизнес-модель B2B-РТС устойчивой, однако потенциальному инвестору важно учитывать и ключевые риски.