ВсеИнструменты.ру

По нашей оценке, акции ВИ.ру в 2025 году торгуются с мультипликаторами 5.7 EV/EBITDA, что немного выше среднерыночных значений для российского ритейла. Тем не менее с учетом развитой онлайн-платформы и акцента на более маржинальный сегмент B2B мы считаем такую премию по отношению к традиционным ритейлерам обоснованной.

Основным драйвером роста, по нашему мнению, останется сегмент B2B, чему будут способствовать:

Отметим также, что рынок DIY исторически демонстрирует высокую устойчивость в кризисные периоды и способность к быстрому восстановлению.

Несмотря на то что уровень онлайн-торговли в России уже достаточно высок, по сравнению с рядом других стран, мы полагаем, что в перспективе он будет стремиться к показателям лидеров — таких как Китай и Южная Корея, где доля онлайн-продаж достигает 36% и 46% соответственно.

По итогам 2024 года доля онлайн-продаж на рынке DIY составила 26% — заметно ниже, чем в других непродовольственных категориях, таких как «одежда и обувь», «детские товары» и «бытовая техника».

Ожидается, что к 2028 году показатель вырастет до 34%, при этом ключевыми драйверами станут развитие сегмента B2B, где уровень цифровизации пока остается низким, а также региональная экспансия игроков.

Российский рынок DIY остается значительно более фрагментированным, по сравнению с рынками развитых стран, что создает высокий потенциал для дальнейшей консолидации и укрепления позиций крупнейших игроков.

На долю тройки лидеров российского DIY-сегмента приходится более 78% совокупного оборота топ-10 омниканальных ритейлеров.

Помимо специализированных игроков, мы также отмечаем рост конкуренции со стороны универсальных маркетплейсов, в том числе крупнейших онлайн-площадок — Wildberries и Ozon.

По итогам 2024 года GMV сегмента DIY на платформе Ozon увеличился примерно на 80%, достигнув 320 млрд рублей, что вывело компанию на второе место по объему продаж среди всех DIY-ритейлеров и на первое место в онлайн-сегменте.

Компания пока заметно отстает в данной категории, однако благодаря широкой сети пунктов выдачи заказов и сформировавшейся у потребителей привычке регулярно покупать через маркетплейсы все ключевые игроки, мы полагаем, смогут значительно нарастить свое присутствие на рынке DIY.

В целом рынок DIY в России предлагает значительные возможности для роста всех ключевых игроков. Высокая фрагментированность отрасли создает благоприятные условия для консолидации, особенно для профильных ритейлеров. Ключевыми драйверами здесь остаются проникновение онлайн-продаж и региональная экспансия.

Отдельное внимание рынок все чаще уделяет сегменту B2B. Все больше компаний предпочитают привлекать профессиональных подрядчиков для выполнения строительных и ремонтных работ, в результате чего специалисты становятся новой целевой аудиторией DIY-ритейлеров.

Тем не менее мы отмечаем растущую угрозу со стороны универсальных маркетплейсов, даже несмотря на специализацию профильных игроков и их фокус на онлайн- и B2B-направлении. Такие платформы обладают развитой логистической инфраструктурой, являются первым выбором пользователей при онлайн-покупках и обладают высокой способностью к масштабированию, в том числе в сегменте B2B.

ВсеИнструменты.ру специализируется на онлайн-продажах товаров для строительства, ремонта, дома и сада. История компании началась 18 лет назад с небольшого стартапа. Сегодня это безусловный лидер российского онлайн-рынка DIY, а также один из мировых лидеров по трафику в категории «дом и сад», который уступает в глобальном рейтинге лишь Home Depot (по данным Similarweb).

Лидирующие позиции компания обеспечивает за счет следующих факторов.

Среди профильных DIY-игроков ВИ.ру занимает лидирующую позицию по количеству товарных позиций (SKU). Ассортимент компании насчитывает около 1,8 млн SKU — почти в четыре раза больше, чем у ближайшего конкурента. В 2025 году компания планирует продолжить постепенное расширение ассортимента, делая акцент на повышении его маржинальности.

ВИ.ру также активно развивает собственные торговые марки и заключает эксклюзивные партнерства. На текущий момент такие товары формируют 14% выручки, и в компании планируют сохранить этот уровень в течение года.

Фактически ВИ.ру предлагает клиентам сервис «единого окна», позволяя закрыть все потребности в рамках одного заказа. Компания обеспечивает надежную и своевременную доставку, что является важным конкурентным преимуществом, особенно с учетом того, что в ремонте и строительстве задержки часто критичны.

На конец 2024 года клиентская база ВИ.ру включала:

Доля топ-100 клиентов в выручке составила всего 6%, что свидетельствует о низкой концентрации и высокой устойчивости клиентского портфеля. Кроме того, клиентская база компании отличается высокой отраслевой диверсификацией, что позволяет поддерживать стабильные продажи на протяжении всего экономического цикла.

Мы собрали агрегированную статистику по клиентам Т-Банка у профильных DIY-игроков на основе транзакционной активности по банковским картам. Хотя результаты анализа могут немного отличаться от полной картины, объема данных достаточно, чтобы делать обоснованные выводы.

В целом за последние несколько лет ВИ.ру демонстрирует уверенный рост доли на рынке DIY среди профильных онлайн-игроков. Расширение ассортимента, развитие инфраструктуры, акцент на B2B-сегменте и рост проникновения онлайн-канала в общий объем продаж должны и дальше способствовать укреплению конкурентных позиций компании.

ВИ.ру располагает развитой логистической инфраструктурой, в которую входит:

В перспективе компания планирует расширяться в регионы с высоким потенциалом роста. Параллельно ВИ.ру переходит от классических ПВЗ к ПВЗ-складам площадью от 1 000 до 3 000 кв. м, что позволяет ускорить доставку и повысить доступность ассортимента, особенно для крупных заказчиков.

Согласно прогнозам компании, к концу первой половины 2025 года совокупная площадь используемых складов и распределительных центров может достичь 400 тысяч квадратных метров.

Стратегия предполагает активное наращивание рыночной доли за счет:

Эти шаги также должны способствовать улучшению рентабельности бизнеса.

В целом нам импонирует стратегический курс, который последовательно реализует компания. В то же время на повестке остаются важные вопросы: сможет ли ВИ.ру успешно конкурировать с растущим влиянием маркетплейсов и насколько реалистично достижение заявленных целей?

ВИ.ру получает 99% выручки от реализации товаров. По итогам 2024 года на сегмент B2B пришлось 69% выручки, а оставшийся 31% обеспечили B2C-клиенты. При этом средний чек в B2B-сегменте более чем в пять раз превышает показатель B2C-направления.

Ожидается, что компания продолжит делать ставку на B2B, и в среднесрочной перспективе его доля может достичь 90%. Основными драйверами роста, по нашей оценке, станут увеличение числа активных клиентов и повышение частоты заказов. В то же время динамика среднего чека, вероятнее всего, будет зависеть в первую очередь от инфляционных факторов.

Основными причинами пересмотра первоначальных планов по росту более чем на 40% стали:

Результаты по итогам первого квартала 2025 года.

Компания также представила операционные результаты за второй квартал.

Общий рост выручки продолжает замедляться и составил 10% (против 19% в первом квартале), что стало минимальным значением за последние годы и вызывает вопросы относительно устойчивости дальнейшего роста.

Несмотря на замедление темпов выручки, ВИ.ру удалось сохранить валовую маржу близкой к 30%, как и заявлялось в ноябрьском пресс-релизе компании.

Согласно действующей стратегии, компания фокусируется на:

По заявлениям компании, эти меры уже имеют положительный эффект: в первом квартале валовая прибыль выросла на 30%, а по итогам первого полугодия 2025 года ожидается рост в диапазоне 25—30%.

Рентабельность по EBITDA по итогам 2024 года составила 7,5% — без учета мотивационных программ на основе акций и расходов, связанных с выходом на IPO.

В первом квартале 2025 года скорректированная рентабельность по EBITDA снизилась до 6,7% (против 7,8% годом ранее), что было обусловлено продолжающимся давлением со стороны затрат на персонал.

Отметим, что стратегический фокус компании на B2B-направлении способствует росту маржинальности за счет смещения товарной структуры в сторону более высокомаржинальных категорий, включая собственные торговые марки (СТМ).

По итогам 2024 года чистая прибыль ВИ.ру составила 670 млн рублей, снизившись главным образом под давлением высоких финансовых расходов, а также единовременных затрат, связанных с выходом компании на биржу.

Скорректированная чистая прибыль — без учета расходов по выплатам на основе акций и затрат на прямое публичное размещение — составила 2,9 млрд рублей.

По итогам первого квартала 2025 года компания показала отрицательные значения по чистой прибыли, что также связано с существенным объемом финансовых расходов.

ВИ.ру продолжает развивать логистическую инфраструктуру с целью повышения эффективности хранения и доставки заказов. Основные складские мощности компания арендует по модели build-to-suit — здания строятся с учетом конкретных технических требований заказчика.

В 2024 году капитальные затраты составили 2,9% от выручки, показав заметный рост за счет вложений в долевые инструменты, направленные на финансирование строительства новых складских помещений.

Мы полагаем, что в среднесрочной перспективе основными направлениями инвестиций останутся:

В настоящий момент высокая концентрация логистической инфраструктуры в Москве остается, по нашей оценке, одним из ключевых операционных рисков компании.

На конец 2024 года долговая нагрузка ВИ.ру (чистый долг с учетом лизинга / EBITDA) составила 2,4х. 

В дальнейшем компания планирует удерживать долговую нагрузку в рамках целевого консервативного диапазона, что соответствует ее стратегии, направленной на укрепление финансовой устойчивости.

Поскольку ВИ.ру работает по 1P-модели, динамика оборотного капитала играет важную роль в оценке инвестиционной привлекательности компании.

Это может привести к снижению оборачиваемости запасов и кредиторской задолженности. Кроме того, дебиторская задолженность демонстрирует устойчивый рост по дням оборачиваемости в течение последних трех лет, что также негативно влияет на структуру оборотного капитала.

Дополнительно отметим, что механизм ретробонусов приводит к увеличению дебиторской задолженности на конец года, однако в середине года происходит частичное высвобождение средств, сглаживая эффект на ликвидность.

Тем не менее компания принимает меры по оптимизации оборачиваемости СТМ-запасов, в том числе за счет:

Дивидендная политика ВИ.ру предполагает направлять не менее 50% чистой прибыли на дивиденды, если долговая нагрузка (чистый долг/EBITDA) остается ниже 3x. За последние три года средний коэффициент выплаты составил 67% — это означает, что компания исторически выплачивала больше минимума, предусмотренного политикой.

На днях компания объявила, что по итогам 2024 года совет директоров ВИ.ру рекомендовал акционерам утвердить дивиденды в размере 1 рубль на обыкновенную акцию, что эквивалентно доходности ~1%.

Для оценки справедливой стоимости акционерного капитала ВИ.ру мы использовали метод дисконтирования денежных потоков (DCF) на горизонте ближайших десяти лет. Расчеты базируются на средневзвешенной стоимости капитала (WACC) на уровне 22% и терминальном темпе роста 5%.

По нашим оценкам, бумаги ВИ.ру в 2025 году торгуются по мультипликаторам 5,7 EV/EBITDA и отрицательным P/E. Эти значения выше, чем у традиционных ритейл-компаний, но ниже уровня IT-сектора, что, на наш взгляд, отражает гибридную природу бизнеса ВИ.ру: компания остается представителем ритейла, но обладает развитой технологической онлайн-платформой, что обеспечивает ей определенную премию к оценке.