Драйверы

В мае 2025 года Shopify и Global-e продлили свое стратегическое партнерство еще на три года

Рост рынка международной онлайн-торговли

Появление в портфеле таких гигантов, как Victoria’s Secret, и постоянно растущая база клиентов

Укрепление финансовых показателей

Invest-Idei AI

О компании

Global-e (NASD: GLBE) — это платформа, которая позволяет брендам продавать товары на международных рынках прямо со своих сайтов. Ключевая особенность в том, что Global-e выступает как официальный продавец (Merchant of Record, MoR), беря на себя всю юридическую и финансовую сложность: от приема платежей в местной валюте до расчета и уплаты налогов и пошлин. Для покупателя это создает бесшовный опыт покупки, а для бренда устраняет необходимость открывать юрлица за границей и разбираться в местном законодательстве.

За услуги компания берет комиссию с оборота клиентов. Основными двигателями роста являются эксклюзивное партнерство с Shopify, которое обеспечивает поток новых продавцов, и расширение сотрудничества с крупными брендами по мере их выхода в новые страны. Такая бизнес-модель легко масштабируется, не требует больших вложений и генерирует стабильный денежный поток.

В чем идея?

Надежный канал привлечения клиентов. Сотрудничество с Shopify обеспечивает стабильный приток новых продавцов и низкую стоимость их привлечения (Customer Acquisition Cost, CAC) в расчете на каждый доллар оборота.

Высокая ценность для бизнеса. Модель MoR делает сервис незаменимым для клиентов. Global-e предлагает комплексное решение, которое охватывает налоги, платежи, логистику и возвраты, поэтому перейти к другому подрядчику очень сложно.

Рост за счет крупных клиентов. Постепенный выход брендов на рынки новых стран и подключение дополнительных услуг увеличивают средний доход с одного клиента и его лояльность.

Укрепление финансовых показателей. Валовая рентабельность стабильна, а рентабельность по EBITDA (прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации) стремится к 20%. Денежный поток от операционной деятельности (Cash Flow from Operations, CFO) положителен, и на балансе компании больше денежных средств, чем долгов.

Растущий рынок. Рынок международной онлайн-торговли растет. Покупатели хотят получать товары быстро и иметь простую и понятную процедуру возврата. Это повышает ценность таких компаний, как Global-e, которые предлагают комплексное решение «под ключ».

Обоснованная оценка. Высокая оценка компании по сравнению с конкурентами оправдана при условии сохранения темпов роста валового товарооборота и рентабельности. Потенциал роста акций подтверждается прогнозами большинства профильных аналитиков.

Контролируемые риски. Основные риски находятся под контролем. К ним относятся зависимость от Shopify, возможное снижение комиссии (Take Rate) и изменения в законодательстве ЕС и США. Финансовая подушка безопасности в виде чистых денежных средств на балансе и высокая операционная эффективность помогают эти риски сгладить.

Почему нам нравится Global-E Online Ltd?

Причина 1. Партнерство с Shopify: надежное и расширенное

В мае 2025 года Shopify и Global-e продлили свое стратегическое партнерство еще на три года. Оно охватывает как базовое решение Shopify Managed Markets, так и интеграции от сторонних разработчиков. В рамках Managed Markets компания Global-e сохраняет эксклюзивный статус официального продавца (MoR). Это означает, что именно Global-e юридически отвечает за международные заказы: берет на себя расчет налогов, пошлин, организацию возвратов и решение спорных финансовых вопросов. Такое положение обеспечивает Global-e стабильный приток потенциальных клиентов с крупнейшей в мире платформы для создания онлайн-магазинов Shopify.

В сегменте сторонних интеграций Shopify теперь позволяет работать и другим провайдерам MoR-услуг. Однако Global-e остается предпочтительным партнером и получает эксклюзивный доступ к ряду ключевых функций платформы, а также более выгодные коммерческие условия. Баланс сил понятен: Shopify предоставляет своим клиентам больше выбора, но сохраняет для Global-e привилегированный статус и финансовые условия, которые мотивируют обе компании развивать сотрудничество. Для инвестора это скорее «контролируемая конкуренция», чем потеря важного канала продаж.

Важная деталь на уровне продукта: будущие версии Managed Markets будут еще глубже интегрированы с собственными сервисами Shopify, такими как Shopify Payments. Чем больше встроенных инструментов используется, тем меньше сложностей возникает при запуске международных продаж и тем быстрее продавцы на платформе Shopify становятся активными клиентами Global-e. Настройка упрощается, требуется меньше сторонних интеграций, и у брендов появляется больше желания протестировать продажи за рубеж. На уровне ключевых показателей эффективности (KPI) это обычно приводит к ускорению процесса подключения новых клиентов и снижению стоимости их привлечения в расчете на единицу валового объема товаров (Gross Merchandise Volume, GMV).

Shopify в своих материалах описывает эту механику. Сервис Managed Markets работает как MoR через партнёрство с Global-e, решая все вопросы с налогами, пошлинами, соблюдением законодательных требований и обработкой платежей. Для продавца это выглядит как простая функция «включи и продавай за границу» в панели управления Shopify, без необходимости самостоятельно настраивать и связывать воедино множество разных сервисов. Такой подход доказал свою эффективность: он повышает конверсию и скорость выхода на новые рынки, поскольку устраняет юридические и платежные барьеры на старте.

Эффективность глубокой интеграции Managed Markets подтверждается и реальными примерами. В своих кейсах Shopify приводит данные о значительном росте: например, компания Impact Dog Crates после подключения сервиса зафиксировала рост глобальных продаж на 164% и увеличение конверсии на 77%. Это не отчет самой Global-e, но показательный пример того, как встроенная функция международных продаж внутри Shopify устраняет ключевые препятствия на пути покупателя. Чем глубже Shopify интегрирует международные продажи в свой стандартный пакет услуг, тем выше вероятность, что их оператором окажется именно эксклюзивный партнер — Global-e.

Наконец, обе компании заявляют о цели ускорить внедрение Managed Markets. Это прямая подсказка о ключевых факторах роста на ближайшие 12 месяцев. Расширение использования базового решения внутри Shopify увеличивает потенциальную клиентскую базу Global-e без необходимости в активных продажах. Добавьте к этому статус предпочтительного партнера и эксклюзивный доступ к ряду функций платформы. В результате мы получаем прогнозируемый приток клиентов и стабильные финансовые условия при умеренном уровне конкуренции. В сумме это подтверждает тезис о том, что Global-e способна реализовать прогнозируемый потенциал роста в течение года за счет ускоренного подключения и получения дохода от продавцов в экосистеме Shopify.

Причина 2. Работа с крупными брендами: поэтапный рост и незаменимость сервиса

Global-e успешно привлекает крупные бренды, работающие на десятках рынков по всему миру. Яркий пример — контракт с Victoria’s Secret: компания выбрала Global-e для организации прямых продаж покупателям (Direct-to-Consumer, D2C) с планом охвата более 100 рынков (целевой список 100+ рынков по IR; стартовые волны — Канада и ключевые страны ЕС). Для инвестора это важный сигнал о двух вещах. Во-первых, Global-e выступает в роли полноценного операционного партнера для компаний со сложной международной структурой. Во-вторых, запуск продаж в новых странах происходит поэтапно, волнами, что формирует предсказуемый график роста выручки на ближайшие 12 месяцев и далее (волновые релизы обычны для enterprise-клиентов: страны подключаются сериями раз в квартал).

В сегменте крупных корпоративных клиентов средний доход с одного продавца выше, а его лояльность — сильнее. Причина проста: модель MoR означает, что Global-e полностью берет на себя все сложные процессы: налоги и пошлины, подключение местных способов оплаты, организацию возвратов и решение спорных финансовых вопросов (локальный эквайринг в 35+ странах, 150+ локальных способов оплаты, 10 платежных шлюзов). Это не просто плагин для сайта, а целая инфраструктура с юридической ответственностью. Интегрировав такое решение, бренд с большей вероятностью будет подключать у того же партнера дополнительные услуги и страны. Процесс дополнительных продаж (апселл) происходит органично: от нескольких тестовых рынков до полного охвата всех целевых стран, от приема платежей до организации логистики (операционное покрытие >200 направлений; единый портал возвратов с трекингом и тарифами возврата). Технически это подкреплено поддержкой более 150 местных способов оплаты и работой в более чем 200 направлениях, что устраняет сложности при расширении бизнеса.

Ниже показано, как работает цикл роста Global-e, основанный на анализе данных и оптимизации для каждого рынка.

Источник: Investor's day presentation

Ключ к дополнительным продажам крупным клиентам — это аналитика по каждой стране и каналу доставки. Global-e анализирует данные о налогах, платежных привычках покупателей, принципах ценообразования и порогах бесплатной доставки, чтобы предложить для каждого рынка оптимальную настройку. Например, по данным Investor Relations (IR), средний чек (Average Order Value, AOV) составляет $311 в Великобритании и $314 в Канаде. При этом субсидии на доставку и структура налогов могут менять маржинальность на десятки базисных пунктов (б.п.) в зависимости от страны. На практике это приводит к росту конверсии и улучшению экономики каждой отдельной продажи (юнит-экономики).

В результате выход на новые рынки после успешного пилотного запуска превращается не в длительный процесс согласований, а в стандартную процедуру. Для инвестиционного анализа это означает, что компания будет последовательно подключать новые страны в течение года, создавая накопительный эффект для общего оборота (GMV) продаж через платформу. Каждый новый рынок добавляет постоянный поток дохода к уже существующим, обеспечивая сложный, а не линейный рост.

Именно такой аналитический подход позволяет компании определить, на какие рынки выходить в первую очередь и с каким набором услуг.

Источник: Investor's day presentation

База для такого роста уже создана. Согласно публичным данным, Global-e является партнером для более чем 1000 брендов и ретейлеров в Северной Америке, Европе, на Ближнем Востоке, в Африке и Азиатско-Тихоокеанском регионе. В последних отчетах компания заявляет уже о более чем 1400 партнерах. Такая широкая клиентская база обеспечивает многоуровневые дополнительные продажи: подключение новых стран, внедрение новых способов оплаты, организация возвратов, предоставление гарантий уровня обслуживания (SLA) по доставке и налоговому сопровождению. Это позволяет увеличивать доход от одного клиента без агрессивных усилий по продажам и делает будущие доходы более прогнозируемыми (рост enterprise-клиентов 3,2x: с 442 в 2020 году до 1404 в 2024 году; число мерчантов с выручкой >$1 млн выросло 4,3x: с 32 в 2020 году до 137 в 2024 году; воронка платформы — >25 млн транзакций и >2 млрд сессий в год).

Слайды для инвесторов показывают рост числа крупных клиентов и увеличение доли продавцов с годовым оборотом более $1 млн (см. 137 мерчантов >$1 млн в 2024 против 75 в 2022 и 32 в 2020). Это подтверждает, что существующие клиенты успешно масштабируют свой бизнес с помощью Global-e.

Источник: Investor's day presentation

Эта же логика применима и к брендам, работающим на платформе Shopify. Глубокая интеграция сервиса Managed Markets с платежной системой Shopify Payments снижает затраты на подключение и ускоряет превращение новых продавцов в клиентов Global-e. В таких условиях тестовый запуск в одной стране быстро перерастает в полноценную программу экспансии по целым регионам, а модель MoR от Global-e надежно обеспечивает прохождение всех платежей через свою систему. Это усиливает незаменимость сервиса и делает дополнительные продажи в течение года более предсказуемыми.

Итог — для крупных брендов Global-e является не просто поставщиком платежных решений, а полноценным оператором их международной деятельности. Сложность интеграции, юридическая ответственность и глубокая аналитика по странам значительно повышают издержки переключения (Switching Costs), то есть затраты и риски, связанные с переходом к другому поставщику. В свою очередь, многоэтапный выход на рынки создает последовательный и прогнозируемый рост оборота и выручки. Появление в портфеле таких гигантов, как Victoria’s Secret, и постоянно растущая база клиентов дают все основания полагать, что именно дополнительные продажи крупным брендам станут одним из главных двигателей роста компании в ближайшие 12 месяцев.

Причина 3. Конкурентное преимущество и благоприятные рыночные тенденции

Global-e — это не просто переводчик цен на сайте, а полноценный официальный продавец. В международной торговле именно MoR является юридическим продавцом товара. Он принимает оплату от конечного покупателя, рассчитывает и уплачивает все налоги и пошлины, обеспечивает соблюдение местного законодательства, а затем перечисляет бренду выручку, уже очищенную от всех обязательств. Такая модель избавляет бренд от необходимости регистрировать юридические лица в других странах и заниматься рутиной, связанной с НДС, таможенными пошлинами, возвратами и спорными платежами. Для компаний, работающих на множестве рынков, это резко повышает издержки и сложности при смене поставщика.

На уровне продукта Global-e обеспечивает всю базовую инфраструктуру для международной торговли. Это включает прием платежей через местных партнеров (локальный эквайринг) с поддержкой более 150 способов оплаты, расчет пошлин и налогов с возможностью оплатить их сразу при оформлении заказа, оптимизацию маршрутов доставки, единый портал для управления возвратами и интерфейс для программирования (API) для индивидуальных настроек. Это не поверхностные плагины, а ключевые узлы, глубоко интегрированные в финансовые потоки и процессы соблюдения законодательства. Любой сбой в их работе напрямую влияет на финансовые результаты продавца. В этом и заключается конкурентное преимущество компании: глубина интеграции в платежи, налоги и логистику, подкрепленная гарантиями уровня обслуживания (SLA) и юридической ответственностью MoR.

Источник: Investor's day presentation

Концепцию единой комплексной платформы можно представить в виде схемы. Она наглядно показывает, почему дополнительные продажи Global-e происходят так органично: клиенты просто подключают новые модули (например, логистику, управление рисками или машинное обучение) к уже работающему ядру, вместо того чтобы искать нескольких разных поставщиков.

Рынок постоянно усложняется, что играет на руку Global-e. Shopify активно развивает сервис Managed Markets и в официальной документации указывает, что его функции работают на базе Global-e. Именно Global-e выступает в роли MoR, принимает и перечисляет средства по международным операциям. Чем глубже эти возможности интегрированы в панель управления Shopify, тем проще брендам начать продавать за границу без необходимости вручную настраивать множество сервисов. Для Global-e это означает ускоренное подключение новых клиентов и рост доли продавцов, приходящих через базовый сервис Shopify, с минимальной стоимостью привлечения (CAC).

Еще один фактор роста — модель 3B2C. Это схема работы, при которой продавец использует логистические хабы Global-e и структуру продаж с компанией-посредником (Business-to-Business-to-Consumer). Это позволяет ввозить товары и выполнять заказы без открытия полноценного юридического лица и сети складов в целевой стране. Для многих направлений такая модель помогает снизить пошлины и операционные издержки, позволяя при этом управлять доставкой и возвратами через единый интерфейс. На фоне постоянных изменений таможенных тарифов в последние годы это становится крайне востребованным инструментом.

Источник: Investor's day presentation

Карта развития продукта наглядно показывает, как Global-e постоянно увеличивает свою ценность для клиента. Компания начинала с платежей и защиты от мошенничества, а сегодня предлагает решения на базе искусственного интеллекта (AI), омниканальные продажи (интеграция онлайн- и офлайн-торговли) и аналитические инструменты с самостоятельной настройкой (Self-Service BI). Это создает многоуровневую зависимость, которая делает контракт с Global-e еще более незаменимым.

Благоприятные тенденции на рынке также помогают бизнесу. В своих ежегодных отчетах логистический гигант DHL отмечает стабильный рост международной онлайн-торговли. При этом требования покупателей смещаются в сторону бесплатной и быстрой доставки, а также простых и бесплатных возвратов. Это повышает ценность таких провайдеров, как Global-e, которые умеют заранее рассчитывать полную стоимость товара с учетом всех расходов, предлагают несколько вариантов доставки и обеспечивают прозрачную процедуру возврата. С точки зрения конверсии, это означает меньше неприятных сюрпризов для покупателя и, как следствие, более высокую готовность совершить покупку у зарубежного бренда.

Почему это важно для нашей цели на 12 месяцев? Чем сложнее и запутаннее становятся налоги, способы оплаты и правила импорта в разных странах, тем ценнее платформа-оркестратор, глубоко интегрированная в экосистему Shopify и работающая как MoR. Global-e зарабатывает на проценте с оборота, а не на разовых лицензиях, поэтому подключение каждой новой страны или платежного метода для существующего клиента — это дополнительный рост выручки без затрат на повторную продажу. Сочетание юридической ответственности MoR, широкого охвата платежных и логистических решений и рыночных трендов, требующих серьезного подхода к соблюдению законодательства, формирует для компании устойчивый операционный «ров». На таком фундаменте и при действующем партнерстве с Shopify вероятность достижения прогнозируемого потенциала роста в течение года выглядит высокой.

ОРИГИНАЛ и ПОЛНАЯ ВЕРСИЯ ИДЕИ

Global-E Online Ltd GLBE

Инвестиционные идеи