Драйверы

Переход от одного продукта к полноценной платформе с отдельными решениями

Сильный баланс и отсутствие долга. Рост доли крупных клиентов и расширение внутри их структур

Встраивание ИИ и переход от "управления задачами" к "исполнению работы" внутри платформы

Invest-Idei AI

О компании

monday.com (NASD: MNDY) разрабатывает платформу для управления работой команд: проектами, задачами, процессами, согласованиями, продажами, поддержкой и разработкой. Проще говоря, это единое рабочее пространство, в котором компании структурируют работу с помощью досок и сценариев, автоматизируют типовые действия и формируют отчетность. Продукт горизонтальный и может быть настроен под маркетинг, продажи, операционные команды, HR, IT и другие функции без необходимости сложной разработки.

Компания зарабатывает по модели программного обеспечения как услуга (SaaS). Основной источник выручки — подписка, обычно в формате оплаты за пользователя и уровни функциональности, а также с отдельными корпоративными пакетами для крупных клиентов. Драйверы роста выручки достаточно прямолинейные: привлечение новых команд, расширение числа пользователей в уже подключенных компаниях, переход клиентов на более дорогие тарифы, а также предложение новых модулей и продуктов внутри одной организации. На стратегическом уровне ставка делается на продвижение в сегменте enterprise и на мультипродуктовые продажи, чтобы один клиент использовал не один модуль, а набор решений.

Экономика бизнеса опирается на высокую валовую маржу и предоплату по подпискам. География выручки диверсифицирована. В целом это бизнес с низкой капиталоёмкостью, где рост и генерация денежных средств в значительной степени определяются спросом на продукт и качеством удержания клиентов.

В чем идея?

Платформа находится на стадии, когда рост еще заметный, а операционная рентабельность уже становится устойчивой, что обычно улучшает восприятие рынка.

Высокая валовая маржа поддерживает масштабирование: каждый новый доллар выручки приносит значительный объем валовой прибыли и дает пространство для инвестиций.

Мультипродуктовая стратегия повышает потолок выручки на одного клиента и снижает риск, что продукт останется нишевым.

Продвижение в сегменте enterprise повышает качество выручки, хотя и добавляет волатильности по кварталам, но в успешном сценарии обеспечивает более крупные контракты и более устойчивые внедрения.

AI-слой может со временем стать экономически значимым фактором за счет роста эффективности клиентов и формирования нового уровня монетизации.

Баланс выглядит сильным, а отсутствие классического долгового рычага снижает риск вынужденных решений в неблагоприятном макроцикле.

Акции MNDY уже пережили период сжатия ожиданий, и при подтверждении темпов роста в следующих отчетах появляется потенциал для переоценки вверх от текущих мультипликаторов.

Почему нам нравится Monday.Com Ltd?

Причина 1. От одного продукта к набору решений

Последние несколько лет компания последовательно уходит от образа единственного инструмента для управления задачами и проектами и формирует мультипродуктовую платформу. Помимо базового решения Monday Work Management, она развивает самостоятельные продукты Monday CRM, Monday Dev, Monday Service, а также новые модули, ориентированные на маркетинг и автоматизацию процессов. В результате для клиентов это все чаще выглядит не как покупка отдельного приложения, а как внедрение единой операционной среды для команд, где продажи, маркетинг, разработка и сервис работают в одной системе.

С инвестиционной точки зрения этот сдвиг существенно меняет рамку оценки бизнеса. Компания постепенно переходит из категории нишевого инструмента в категорию горизонтальной платформы для исполнения работы. Это расширяет рынок и повышает потенциальную выручку на одного клиента за счет апсейла внутри существующей базы.

Ключевой момент заключается в том, что эта стратегия уже начала отражаться в цифрах. По итогам последних отчетных периодов новые продукты формируют более 10% общей годовой регулярной выручки (ARR). Этот рубеж показывает, что рост компании все меньше зависит от привлечения новых клиентов и все больше опирается на расширение использования платформы внутри текущей базы.

Особенно показателен прогресс Monday CRM. Этот продукт достиг уровня ARR около $100 млн и фактически стал вторым крупным направлением бизнеса после базового решения Monday Work Management. Это интересно, поскольку рынок неоднократно видел компании, которым не удавалось масштабировать второй продукт до значимых объемов выручки. В случае monday.com этот риск уже снят, по крайней мере частично.

Дальнейшее развитие линейки продуктов логично продолжает эту траекторию. Запуск Monday Campaigns расширяет CRM в сторону маркетинга и коммуникаций. Это дает компании возможность глубже заходить в цепочку создания выручки клиента. Сначала продажи, затем маркетинг, затем операционные и сервисные команды. Такой подход усиливает модель расширения внутри аккаунта, когда каждый новый продукт продается существующему клиенту как логичное продолжение уже внедренной системы. По данным компании, продукт начал получать первые платящие аккаунты вскоре после запуска, что говорит о наличии реального спроса, а не экспериментального интереса.

Это важно по нескольким причинам. Во-первых, апсейл в существующей базе обычно быстрее и дешевле, чем привлечение новых клиентов. Это положительно влияет на экономику продаж и устойчивость темпов роста. Во-вторых, чем больше процессов клиент выстраивает на одной платформе, тем выше издержки переключения и тем стабильнее выручка. В-третьих, мультипродуктовая модель снижает риск давления на цены со стороны конкурентов, так как ценность смещается от отдельной функции к экосистеме.

С точки зрения оценки рынка логика также понятна. Инвесторы готовы платить более высокий мультипликатор компаниям, которые доказывают способность быть платформой, а не одиночным продуктом. Это означает больший потенциал роста, более высокий потолок среднего чека и более низкий риск товаризации.

Причина 2. AI и переход к исполнению работы

Для monday.com искусственный интеллект сегодня — это не дополнительная функция и не ассистент, встроенный в интерфейс, а попытка перестроить саму логику продукта. Компания уходит от классического управления задачами к модели исполнения работы, где платформа берет на себя часть действий, решений и сборки процессов. Этот сдвиг принципиален: рынок чаще переоценивает именно тех игроков, которые превращают AI в измеримую ценность для клиента и отдельный источник выручки, а не просто в абстрактное улучшение пользовательского опыта.

Во время конференц-звонка за 2-й квартал 2025 года менеджмент отметил ускорение использования AI-функций. С момента запуска пользователи выполнили около 46 млн AI-driven actions — действий, инициированных или автоматически созданных AI внутри платформы. Одновременно были представлены ключевые продуктовые блоки Monday Magic, Monday Vibe и Monday Sidekick, которые руководство охарактеризовало как переход от work management к work execution — то есть к исполнению работы внутри системы, а не просто ее координации. Этот подход позиционируется как долгосрочное направление развития продукта, а не как экспериментальная надстройка.

Отдельного внимания заслуживает Monday Vibe как AI- и low-code-слой для сборки приложений. По итогам 3-го квартала 2025 года компания сообщила, что примерно за три месяца пользователи создали более 60 тыс. приложений на базе Vibe. В инвестиционном смысле это хороший сигнал, ведь когда клиенты начинают массово строить собственные решения внутри платформы, растет «липкость» продукта и повышаются издержки переключения. Кроме того, значительная часть инноваций и новых сценариев использования создается самими пользователями, без пропорционального роста затрат на разработку со стороны компании.

Следующий критический элемент — монетизация. Компания уже начала оформлять AI в отдельный экономический слой через модель AI Credits. Клиенты получают базовый пакет кредитов, а при росте использования докупают дополнительные. По сути, это аккуратный переход к модели оплаты, основанной на потреблении поверх подписки. В результате AI перестает быть исключительно центром затрат и получает потенциал стать драйвером роста средней выручки на клиента. Для компании с уже сформированной и платящей базой это означает увеличение чека без необходимости агрессивного расширения продаж.

Наконец, в осенних релизах и коммуникациях вокруг инициативы Elevate компания сместила фокус на AI-агентов и расширение возможностей в сегменте enterprise. Речь идет о функциях, критически важных для крупных организаций: управлении доступом, масштабируемости, интеграциях и централизованном контроле. Это усиливает позиции monday.com в сегменте крупных клиентов и повышает вероятность апсейла, где бюджеты и длительность контрактов заметно выше, чем в SMB-сегменте.

Все это важно потому, что если рынок убедится: AI у monday.com одновременно ускоряет получение ценности для клиента и обеспечивает прозрачную, масштабируемую монетизацию, это напрямую повлияет на ожидания по удержанию и расширению выручки внутри существующей базы. В таком случае восприятие компании смещается от инструмента для управления задачами к полноценной платформе исполнения работы.

Причина 3. Продвижение в enterprise, крупные сделки, управляемость платформы и партнеры

monday.com последовательно движется вверх по рынку, фокусируясь на более крупных клиентах и критически важных для бизнеса сценариях использования. Для инвестиционного кейса важно не само наличие enterprise-стратегии, а то, что она уже отражается в цифрах и меняет качество выручки. Компания получает больше крупных контрактов, снижает риски сложных внедрений и усиливает устойчивость клиентской базы, что напрямую влияет на восприятие бизнеса рынком.

В 3-м квартале 2025 года менеджмент отметил успех стратегии и рост спроса со стороны крупных организаций, которые одновременно подключают несколько продуктов и используют их в ключевых рабочих процессах. Такой формат внедрений обычно означает более глубокую интеграцию в операционную модель клиента и повышает вероятность последующего расширения.

Метрики крупных клиентов подтверждают этот сдвиг. По итогам 3-го квартала 2025 года число клиентов с годовой повторяющейся выручкой свыше $100 тыс. достигло 1,603, и рост составил 48% год к году (г/г). Сегмент клиентов с выручкой выше $500 тыс. увеличился до 78, показав рост на 73% г/г. Еще более показателен двухлетний срез: с 3-го квартала 2023 года количество клиентов $100 тыс.+ выросло с 749 до 1,603, то есть более чем в два раза. Именно такое улучшение качества клиентской базы рынок обычно оценивает выше, чем простое увеличение числа небольших аккаунтов.

Меняется и структура выручки. Клиенты с ARR выше $50 тыс. формируют около 40% совокупного ARR против примерно 31% двумя годами ранее. Доля клиентов $100 тыс.+ выросла до 27%, а сегмент $500 тыс.+ уже обеспечивает около 6% общей выручки. Даже при относительно небольшом абсолютном количестве таких клиентов вклад в ARR становится заметным, что повышает предсказуемость и устойчивость финансовых результатов.

Важный элемент upmarket-движения — это управляемость и контроль, которые ожидают крупные организации. Компания активно развивает enterprise-функциональность: централизованные права доступа, аудит действий, расширенные инструменты администрирования и контроль над автоматизациями и рабочими процессами. Это снижает барьеры входа для больших компаний, где вопросы безопасности, соответствия внутренним политикам и масштабирования стоят особенно остро. Для заказчиков это снижает риск внедрения, для monday.com расширяет круг потенциальных enterprise-сделок.

Не менее значим и партнерский канал. В крупных внедрениях часто требуется участие интеграторов и консультантов, которые отвечают за настройку, интеграцию с другими системами и сопровождение изменений внутри организации. Компания усиливает партнерскую экосистему, включая специализации в области искусственного интеллекта и сервисных решений. По данным monday.com и отраслевых изданий, партнеры уже генерируют значимую долю выручки, что повышает шансы на победу в сложных тендерах и ускоряет масштабные внедрения.

Дополнительную поддержку продажам в сегменте enterprise обеспечивает внешняя валидация. В 2025 году monday.com была отмечена Gartner как лидер в ряде исследований Magic Quadrant, что облегчает прохождение закупочных процедур в крупных компаниях и снижает воспринимаемые риски при выборе платформы.

ОРИГИНАЛ и ПОЛНАЯ ВЕРСИЯ ИДЕИ

Monday.Com MNDY

Инвестиционные идеи