Драйверы

Компания прекращает поддержку старых серверных версий своих продуктов, что подталкивает клиентов переходить на облачные решения и обеспечивает предсказуемый поток новых подписчиков на ближайшие годы.

Единая рабочая система и управление ИТ-услугами: выход за рамки продуктов для разработчиков и конкуренция с ServiceNow

ИИ-функции уже стимулируют переход клиентов на дорогие тарифы, а модель оплаты по факту использования добавляет новый источник дохода

Средний доход от одного клиента растет за счет планового повышения цен, продажи готовых пакетов продуктов и изменения модели расчетов

Invest-Idei AI

О компании

Atlassian (NASD: TEAM) — это компания, которая создает программы для совместной работы команд. Ее ключевые продукты — Jira для планирования задач, Confluence для создания общей базы знаний, Jira Service Management для организации службы поддержки и Loom для обмена видеосообщениями. Продуктами Atlassian пользуются не только программисты — около половины клиентов компании работают в других сферах: например, в операционных отделах, маркетинге или поддержке. Основной доход Atlassian получает от продажи облачных подписок, где цена зависит от количества пользователей в команде. Существует несколько тарифных планов (Standard, Premium, Enterprise), и чем дороже тариф, тем больше возможностей он предлагает, включая повышенную безопасность, автоматизацию процессов и функции на основе искусственного интеллекта (ИИ).

Кроме того, доход компании формируется за счет: 1) расширения услуг, когда клиенты переходят на более дорогие тарифы и подключают новых сотрудников по мере роста своих команд; 2) Продажи пакетов (Collections), где готовые наборы продуктов (например, Jira + Confluence + Loom) мотивируют клиентов быстрее переходить на продвинутые тарифы; 3) Оплаты по факту использования, где за некоторые функции, такие как запросы к ИИ-помощнику Rovo, плата взимается в зависимости от объема потребления; 4) Магазина приложений (Marketplace) от разработчиков.

Выручка Atlassian безопасно диверсифицирована по регионам, а доходы предсказуемы благодаря долгосрочным контрактам и значительным предоплатам от клиентов. Благодаря высокой рентабельности облачных сервисов Atlassian генерирует стабильный свободный денежный поток (FCF) и поддерживает чистую денежную позицию. Финансовый год Atlassian смещён, поэтому последний доступный отчётный период — 4-й квартал 2025 года.

В чем идея?

Гарантированный переход клиентов в облако. Atlassian прекращает поддержку старых серверных версий своих продуктов, что подталкивает клиентов переходить на облачные решения и обеспечивает предсказуемый поток новых подписчиков на ближайшие годы.

Активное использование искусственного интеллекта. Компания уже применяет ИИ в своих продуктах. Рост числа пользователей ИИ-функций стимулирует клиентов переходить на более дорогие тарифы и открывает дополнительный заработок за счет модели оплаты по факту использования.

Автоматический рост среднего чека. Средний доход от одного клиента растет за счет планового повышения цен, продажи готовых пакетов продуктов и изменения модели расчетов. В результате средний чек увеличивается без необходимости в агрессивных продажах.

Создание единой рабочей платформы. Компания выходит за рамки продуктов для разработчиков, стремясь стать универсальной системой для организации работы. Усиление позиций в сфере управления ИТ-услугами (ITSM) позволяет ей конкурировать с таким гигантом, как ServiceNow, за средних и крупных корпоративных клиентов.

Высокое качество финансовых потоков. Финансовое положение Atlassian остаётся надёжным: высокая рентабельность облачных продуктов, стабильный FCF (около 20% выручки) и отсутствие чистого долга.

Предсказуемость результатов. Большой объем предоплат и уже заключенных контрактов, а также крупные сделки (с годовой стоимостью более $1 млн) делают финансовые показатели компании менее зависимыми от рыночных колебаний.

Акции Atlassian недооценены. По ключевым финансовым показателям компания оценена дешевле своих конкурентов при сопоставимых темпах роста. Средний прогноз аналитиков предполагает значительный потенциал роста стоимости акций в течение года.

Почему нам нравится Atlassian Corp?

Причина №1. Переход в облако: долгий и предсказуемый процесс обновления предложения

Компания прекратила поддержку старой версии Server 15 февраля 2024 года и объявила о постепенном отказе от версии Data Center: продажи для новых клиентов прекратятся 30 марта 2026 года, а полная поддержка продукта завершится 28 марта 2029 года. Это фактически заставляет клиентов, использующих программы на своих серверах, переходить в облако. В облачных версиях средний чек выше благодаря более дорогим тарифам (Premium/Enterprise) и продаже дополнительных продуктов. Для инвесторов это означает стабильный и прогнозируемый источник дохода на ближайшие 2–3 года.

Эта тенденция уже видна в цифрах. В 4-м квартале 2025 финансового года выручка от облачных продуктов выросла на 26% год к году (г/г) и составила около $928 млн, что привело к росту общей выручки компании на 22% г/г. Руководство компании называет главные факторы роста: увеличение числа платных пользователей, рост среднего дохода с клиента и продажа дополнительных продуктов. Чистый коэффициент удержания выручки (NRR) в облаке составил около 120% — это значит, что доход от существующих клиентов вырос на 20% за год, что является отличным показателем качественного роста без агрессивного расширения отдела продаж.

Источник: квартальные отчеты компании

На графике выше видно, что доля облачных продуктов в выручке уже доминирует, а доля Data Center постепенно снижается. Это изменение — прямое следствие решения о прекращении поддержки (EoL) старых версий и растущей ценности облачной платформы: больше функций, более частые обновления, встроенный ИИ и единая система для работы ИТ- и бизнес-команд. Рентабельность облачных продуктов растет, а перевод клиентов на тарифы Premium/Enterprise и продажа новых пакетов (Collections) обеспечивают автоматический рост среднего дохода с клиента.

Ключевой момент в перспективе ближайшего года — это скорость перехода крупных клиентов. В 2025 финансовом году число переходов с Data Center в облако выросло примерно на 60% г/г. Это не случайный всплеск, а результат целенаправленной работы отделов по работе с клиентами и специальных программ по ускорению миграции. При этом руководство ожидает, что в ближайшие 2–3 года вклад этой миграции в общий рост облачного сегмента будет находиться в диапазоне от 4% до 9%. Крупные переходы могут вызывать колебания показателей от квартала к кварталу, но для нашего анализа важны не отдельные всплески, а общий объем миграций за длительный период.

Еще один фактор предсказуемости — это объем будущих обязательств по контрактам (RPO). К концу 4-го квартала 2025 финансового года этот портфель вырос до около $3,3 млрд (+38% г/г). Компания ожидает, что примерно 74% из этой суммы превратятся в реальную выручку в течение следующих 12 месяцев. RPO фактически обеспечивает видимость будущих доходов, подкрепленных многолетними контрактами, и этот показатель растет вместе с постоянным потоком клиентов, переходящих в облако.

Причина №2. ИИ в действии: стимул для перехода на дорогие тарифы и новый источник дохода

В продуктах Atlassian ИИ уже реально работает, а не просто заявлен в презентациях. Это подтверждают два показателя. Во-первых, аудитория ИИ-функций достигла 2,3 млн ежемесячно активных пользователей (MAU), увеличившись за квартал более чем на 50%. Во-вторых, количество взаимодействий с ИИ-функциями на платформе выросло почти в 20 раз за год. На этом фоне компания заключила рекордное число крупных сделок с годовой стоимостью контракта (ACV) свыше $1 млн, что вдвое больше, чем год назад. Все это говорит о том, что использование ИИ достигло значительного масштаба среди крупных корпоративных клиентов.

ИИ помогает увеличивать средний чек, мотивируя клиентов переходить на более дорогие тарифы Premium и Enterprise. Ключевые ИИ-возможности были добавлены именно в эти тарифы, что поддерживает рост их ежегодной выручки от подписок (ARR) более чем на 40% г/г. Другие продукты также способствуют росту: продажи Jira Service Management на дорогих тарифах растут более чем на 50% г/г, число активных пользователей Loom — более чем на 30% г/г, а у продукта Jira Product Discovery уже более 20 тыс. клиентов. Все это естественные факторы роста ARPU, эффективность которых подтверждается показателем NRR на уровне около 120%.

Второй способ заработка на ИИ — это оплата по факту использования сверх основной подписки. Компания активно развивает это направление, в том числе через свой ИИ-продукт Rovo. Например, с 7 октября 2025 года в Jira Service Management вводится плата за использование объектов в модуле Assets — $0,02 за объект в месяц (с большими бесплатными лимитами на разных тарифах). Это добавляет гибкую составляющую к доходу, который раньше был фиксированным. Для существующих клиентов это логичное расширение услуг, а для Atlassian — способ увеличить выручку от активной базы клиентов без необходимости навязывать покупку новых лицензий.

Дополнительным фактором роста является многолетнее партнерство с Google Cloud. Основные облачные продукты Atlassian теперь будут доступны на инфраструктуре Google (в дополнение к Amazon Web Services), что повышает их производительность, особенно при работе с ИИ. Для корпоративных клиентов это упрощает запуск тестовых проектов и позволяет быстрее переходить от этапа проверки концепции (PoC) к полноценному использованию. Для Atlassian это усиливает эффект платформы: чем больше интеграций и приложений на рынке, тем выше вероятность, что клиенты выберут ее в качестве единой системы для работы.

Как это помогает достижению нашей цели? ИИ-функции уже стимулируют переход клиентов на дорогие тарифы, а модель оплаты по факту использования добавляет новый источник дохода. Вместе с рекордным количеством очень крупных сделок это создает понятный путь для роста выручки и ARPU без необходимости агрессивно расширять стратегию продаж.

Причина №3. Ценовая политика, пакеты продуктов и новая система расчетов: как компания автоматически увеличивает средний чек

Atlassian проводит изменения в ценах и упаковке продуктов, которые увеличивают ARPU, не усложняя при этом стратегию продаж. В 2025 финансовом году компания объявила о повышении официальных цен на 15%–25% на ключевые продукты, а также о дополнительном повышении примерно на 30% для клиентов на старых, более выгодных тарифных планах. С одной стороны это просто кэш из воздуха, если повышение справедливо и конкурентно, а с другой стимулирует переход на более дорогие тарифы Premium и Enterprise, где сосредоточены функции на базе ИИ.

Чтобы подтвердить справедливость своей ценовой политики, компания сравнивает себя с другими поставщиками облачных сервисов. На специальном слайде видно, что облачная версия Jira по-прежнему предлагает высокую ценность за умеренную цену по сравнению с аналогами. Это дает компании возможность постепенно повышать цены в будущем, не теряя конкурентных преимуществ.

Источник: квартальные отчеты компании

Второй инструмент — это пакет Teamwork Collection, который включает Jira, Confluence, Loom и ИИ-агентов Rovo. Его цель — упростить процесс внедрения продуктов Atlassian как единого стандарта для всей компании. По словам руководства, спрос на этот пакет уже в первые месяцы превысил ожидания, особенно среди крупных корпоративных клиентов. Такая продажа пакетом увеличивает общее число пользователей, делает переход на дорогие тарифы Premium/Enterprise более логичным и, как следствие, автоматически повышает ARPU и предсказуемость продления подписок.

Третий инструмент — переход на новую модель расчетов (MQB) для месячных подписок. Суть в том, что счет выставляется не по среднему, а по максимальному числу активных пользователей за период. Это позволяет компании получать оплату, которая точнее отражает реальное использование сервиса, особенно в моменты пиковой нагрузки. Внедрение модели начнется в июле 2025 года и охватит основные облачные продукты к октябрю 2025 года. Для нас это означает дополнительный и стабильный рост дохода от текущей базы клиентов без необходимости активно привлекать новых.

В совокупности эти три элемента работают как единый механизм: повышение цен отражает ценность продуктов, пакеты (Collections) упрощают их массовое внедрение, а MQB синхронизирует оплату с использованием. В перспективе ближайшего года это должно обеспечить стабильный рост облачной выручки и ARPU даже при сдержанной экономической ситуации. Конечно, существуют риски: например, как клиенты отреагируют на новые цены и не приведет ли продажа пакетов к снижению спроса на отдельные продукты. Однако пока результаты выглядят позитивно: руководство прямо указывает на высокий спрос на Teamwork Collection и положительное влияние повышения цен на динамику выручки.

Причина №4. Единая рабочая система и управление ИТ-услугами: выход за рамки продуктов для разработчиков и конкуренция с ServiceNow

Atlassian планомерно создает единую рабочую систему — среду, где инженеры, ИТ-специалисты и сотрудники бизнес-подразделений используют одни и те же инструменты. Результаты уже заметны: около половины пользователей ключевых продуктов — это не разработчики. Крупные компании внедряют набор из Jira, Confluence, JSM и Loom как единый стандарт для всей организации. Такой подход увеличивает число платных пользователей, упрощает продажу дополнительных продуктов и делает продление подписок более предсказуемым. Для нас это означает стабильный, естественный рост ARPU и лучшее удержание клиентов в корпоративном сегменте.

Источник: квартальные отчеты компании

На графике, показывающем число клиентов с годовой выручкой от облачных подписок (ARR) более $10 тысяч, видно, как растет сегмент среднего и крупного бизнеса. Это говорит не просто об увеличении числа клиентов, а о том, что продукты компании становятся стандартом для разных отделов внутри одной организации. Чем шире используется платформа Atlassian, тем меньше вероятность возврата к узкоспециализированным программам и тем проще внедрять новые модули, например, ИИ-агентов Rovo.

Ключевой продукт для выхода за рамки рынка для разработчиков — это Jira Service Management (JSM). По оценкам независимых аналитиков, JSM уже является лидером в области управления ИТ-услугами (ITSM) (согласно отчетам Forrester Wave за 4-й квартал 2023 года и IDC MarketScape 2024). Это подтверждает, что продукты Atlassian подходят не только для ИТ-отделов, но и для других сервисных подразделений. В сущности это означает высокое соответствие продукта требованиям рынка в сегменте среднего бизнеса, где важны скорость внедрения, низкая общая стоимость владения (TCO) и интеграция с рабочими процессами разработчиков.

По сравнению с главным конкурентом ServiceNow в среднем сегменте у Atlassian есть два преимущества. Первое — более простой старт и быстрый цикл покупки благодаря подходу, ориентированному на продукт (PLG): команды начинают использовать сервис для решения одной конкретной проблемы, а затем постепенно расширяют его применение. Второе — тесная интеграция процессов разработки и ИТ-поддержки на единой платформе, что сокращает время на согласования и снижает стоимость владения. В связке с Confluence и Loom это создает единое пространство для обмена знаниями и общения, что является весомым аргументом для среднего бизнеса при выборе между Atlassian и более «тяжелыми» платформами.

Дополнительные факторы роста на ближайшие 12 месяцев следующие. Во-первых, рост числа сделок с ACV свыше $1 млн показывает, что Atlassian переходит от продаж отдельным командам к статусу поставщика комплексной платформы. Во-вторых, ожидаемое активное внедрение новых пакетов продуктов (например, Strategy Collection) будет способствовать дополнительным продажам и сделает рост выручки более предсказуемым. В-третьих, развитие ИИ в JSM открывает возможности для заработка на модели оплаты по факту использования среди существующих клиентов. Все это усиливает позиции компании в конкуренции с NOW в сегменте среднего бизнеса.

ОРИГИНАЛ и ПОЛНАЯ ВЕРСИЯ ИДЕИ

Atlassian TEAM

Инвестиционные идеи