Софтлайн

В 2025 году Софтлайн объявил о смене позиционирования. Из поставщика решений в области цифровой трансформации и информационной безопасности группа компаний преобразовалась в инвестиционно-технологический холдинг с фокусом на инновации.

В настоящее время Софтлайн формирует несколько кластеров, куда войдут компании группы, а также и активы, приобретенные в результате будущих M&A-сделок, по следующим направлениям:

Формирование кластеров компания начала на фоне роста и диверсификации группы компаний, а также в связи с планами по выведению отдельных бизнес-подразделений на рынки капитала.

Первые два кластера Софтлайн уже представил рынку, в то время как состав и название прочих кластеров все еще в процессе формирования в рамках стратегии развития группы. Ориентировочно утверждение стратегии и ее одобрение советом директоров запланированы на осень текущего года.

Акции Софтлайна за последние 12 месяцев потеряли около 40% стоимости. Напомним, что после разделения бизнеса на российский и международный (под брендом Noventiq) Софтлайн провел IPO на Московской бирже в сентябре 2023 года. На наш взгляд, будущие потенциальные IPO могут стать катализатором для роста акций головной компании.

После введения санкций в 2022 году более 200 иностранных IT-компаний прекратили работу в России, поставки оборудования и решений были ограничены, а рынок IT упал на 11%.

Правительство обязало перейти на российское ПО стратегически значимые организации, госсектор и КИИ (критическая информационная инфраструктура), одновременно повысив требования к информационной безопасности. 

Импортозамещение стало ключевым драйвером роста, а государственная поддержка ускорила этот процесс.

IT-оборудование по-прежнему занимает значительную часть отечественного IT-рынка (около 60%), а оставшаяся часть приходится на ПО и IT-услуги. По прогнозам экспертов, в ближайшие шесть лет рост российского IT-рынка продолжится со среднегодовым темпом 13%.

В качестве адресуемого рынка Софтлайн выделяет весь IT-рынок РФ, за исключением таких его сегментов, как:

Компания также фокусируется только на рынках B2B/B2G, исключая пользовательский B2C-сегмент (около 300—400 млрд рублей). 

Софтлайн фокусируется на таких сегментах рынка, как:

Наиболее быстрорастущими сегментами станут облачные технологии (прогноз по CAGR +24%), ПО (19%) и кибербезопасность (17%). Также отдельно можно выделить рынок ЦОД с прогнозным темпом роста в ближайшие несколько лет 21%.

Стоит отметить, что Софтлайн не включает сегмент ЦОД (оценивается в 2024 году в 43 млрд рублей) в свой адресуемый рынок, собственных дата-центров у компании нет, но она строит их под запрос клиента.

Таким образом, комплексное предложение Софтлайна потенциально может охватить около 60% всего российского рынка информационных технологий.

Совокупная доля собственных продуктов и услуг компании на адресуемом рынке занимает около 2% рынка по итогам 2024 года, что говорит о большом потенциале дальнейшего роста.

Линейка собственных продуктов компании образует полную вертикальную пирамиду и включает в себя:

Софтлайн также предлагает широкую линейку услуг: от заказной разработки и кибербезопасности до аудита составления дорожной карты анализа текущей инфраструктуры клиента, а также техподдержки и обучения сотрудников.

В портфель собственных решений Софтлайна входит Инферит — вендор оборудования и ПО для IT-инфраструктуры и информационной безопасности, состоящий из семи компаний в группе. Пять из них покрывают потребности корпоративных клиентов в аппаратных решениях и инфраструктурном ПО.

Программные продукты SL Soft — импортонезависимые бизнес-приложения для государственных и корпоративных клиентов. Софтлайн активно развивает собственную экосистему бизнес-приложений, реализуя большой потенциал замещения иностранных игроков в данном сегменте. Компания последовательно объединяет под брендом SL Soft зрелые российские разработки.

В целом по рынку ПО доля продуктов SL Soft составляет менее 1%. Однако многие продукты в портфеле компании на своих рынках занимают лидирующие позиции (от 3% до 19% по отдельным продуктовым линейкам).

Сейчас в портфеле вендора 11 программных продуктов.

Подсегменты присутствия продуктов компании на этом рынке включают в себя:

DreamDocs войдет в единую платформу управления знаниями в рамках направления AI-решений в контуре SL Soft и будет интегрирована с такими продуктами, как:

Также SL Soft входит в сформированный новый кластер под названием Фабрика ПО наряду с компаниями группы Софтлайн, такими как:

В штате объединенной компании около 5 000 сотрудников, 85% из которых — IT-специалисты. Выручка компаний, входящих в кластер, по итогам 2024 года составила 18,8 млрд рублей (около 22% совокупной выручки группы).

В рамках кластера Фабрика ПО Софтлайн концентрируется на следующих задачах.

Софтлайн предоставляет следующие сервисы:

Оборудование группы располагается в шести сторонних ЦОД (центрах обработки данных) в РФ и двух ЦОД за пределами РФ.

В конце 2024 года новый независимый бренд на рынке платежных решений Сомерс объявил о своем запуске, объединив ряд компаний внутри Группы компаний Софтлайн для создания импортонезависимых платежных решений. В новую структуру вошли:

По оценкам компании, сейчас в России насчитывается около 2 млн действующих предприятий в малой розничной торговле, при этом более 70% ИП и ООО ведут бизнес в «тетради». Если хотя бы четверть таких компаний начнет внедрять кассовые системы в ближайшие годы, то этот рынок вырастет до 17,5 млрд рублей.

Команда Сомерс планирует сосредоточиться на трех основных направлениях:

Команда специалистов под брендом Сомерс предлагает рынку импортонезависимые POS-терминалы и продукты для приема платежей и управления финансовыми операциями бизнеса и госструктур.

Производство российских POS-терминалов организовано на базе завода Инферит Техника.

Софтлайн приобрел контролирующую долю крупнейшего производителя волоконных лазеров в России и СНГ у международной группы IPG Photonics в сентябре 2024 года. Позднее компания провела ребрендинг, сменив название в марте 2025 года с НТО «ИРЭ-Полюс» на VPG LaserONE (полное юридическое наименование — ООО «ВПГ Лазеруан»). 

В настоящее время VPG LaserONE ведет деятельность в трех направлениях:

VPG LaserONE планирует занять существенную долю на рынке телекоммуникационного оборудования (до 10% рынка телекоммуникационного сегмента по результатам 2024 года), масштабируя это направление бизнеса и участвуя в заказах для крупнейших игроков телекома. 

Производитель будет укреплять свои лидирующие позиции в производстве медицинских лазеров и хирургических волокон.

Историческое направление бизнеса представлено производством индустриального оборудования. Компания изготавливает высокопроизводительные волоконные лазеры (около 90% от всех производимых лазеров в стране), занимая около 70% российского рынка в сегментах промышленных лазеров, лазерных систем и усилителей. 

Доля международных продаж НТО «ИРЭ-Полюс» в направлении медицинских лазеров составляет порядка 30%, индустриального оборудования — 15%. Наибольший объем экспорта приходится на страны Юго-Восточной Азии и Азиатско-Тихоокеанского региона, в частности — Индию и Китай. 

Второй кластер в рамках формирования кластерной структуры группы, производство высокотехнологичного оборудования, охватывает:

Помимо реализации линейки собственной продукции аппаратного и программного обеспечения, Софтлайн также предоставляет клиентам широкий спектр собственных услуг и сервисов. Центральное место здесь занимает заказная разработка.

Центральное звено заказной разработки Софтлайна занимает компания Девелоника.

В 2023 году Софтлайн усилил свои позиции в области заказной разработки для финансового сектора за счет приобретения одного из крупнейших системных интеграторов — Bell Integrator.

Эта сделка не только расширила экспертизу компании, но и открыла доступ к новым компетенциям, необходимым для обслуживания ключевых клиентов в промышленности и розничной торговле. Кроме того, на базе объединенных ресурсов был сформирован центр экспертизы, ориентированный на развитие бизнеса в дружественных юрисдикциях.

Исторически компания работает больше всего с финтехом и телеком-сегментами как с наиболее технологическими отраслями. Однако в контексте импортозамещения и растущей потребности в инновациях перспективы заказной разработки ПО затрагивают промышленность (включая нефтегазовую отрасль), ритейл и другие отрасли экономики, в том числе государственный сектор.

В 2025 года компания Девелоника также приобрела контролирующую долю в ООО «Тест АйТи» — российском разработчике системы управления тестированием и качеством разработки ПО Test IT. 

Следующая крупная часть собственного портфеля услуг и решений Софтлайна — кибербезопасность. Порядка 70% портфеля решений и услуг в сфере кибербезопасности — это собственный портфель сервисных решений, состоящий из сервис-провайдера Infosecurity, а также направления Инферит Безопасность вместе с приобретенными в 2023 году АКБ Барьер и в 2025 году K2-9b Group, специализирующейся на информационной безопасности.

После покупки АКБ Барьер продуктовый портфель Инферит пополнится экспертизой по разработке защищенных средств вычислительной техники с комплексным предложением: ПО, аппаратные решения и технологии обработки чувствительной информации теперь доступны от одного вендора.

Группа Софтлайн приобрела контролирующую долю в К2-9b Group, которая занимается комплексной системной интеграцией и внедрением решений в сфере информационной безопасности. Компания станет частью структуры российского IT-вендора Инферит.

Часть акций остается у основателя и топ-менеджмента компании. На первом этапе сделки приобретается 51%, далее Софтлайн имеет право на поэтапную консолидацию всех 100% капитала компании в течение 2027–2028 гг. Первый этап сделки был оценен примерно в 400 млн рублей, часть этой суммы будет оплачена акциями ПАО «Софтлайн».

Выручка компании К2-9b Group в 2023 году составила более 600 млн рублей, а по итогам 2024 года может превысить 1 млрд рублей (К2-9b Group не раскрывала отчетность). Согласно текущим прогнозам, оборот компании по результатам 2025 года может вырасти на 40%.

Информационная безопасность остается одним из самых динамично развивающихся сегментов отечественной IT-отрасли. Объем российского рынка по итогам 2024 года (по данным Б1) составил 324 млрд рублей, а его дальнейший рост прогнозируется на уровне 16—17% к 2027 году. 

Софтлайн не раскрывает отдельно доходы от услуг по кибербезопасности. Однако в рамках презентации результатов за первый квартал 2025 года менеджмент подчеркнул, что совокупный оборот направления (без учета дистрибьюторского бизнеса) составил около 10 млрд рублей за 2024 год и около 2,5 млрд рублей по итогам первого квартала 2025 года с маржинальностью на уровне 30%. 

Таким образом, в структуре оборота собственных решений услуги по кибербезопасности занимают существенную долю около 40% по итогам 2024 года и треть дохода в портфеле всех услуг за первый квартал 2025 года.

В целом (без учета дистрибьюторского бизнеса Axoft, только собственные услуги и решения) доля Софтлайна на рынке кибербезопасности составляет порядка 3% с потенциалом роста до 5—7%. По оценкам менеджмента, направление будет расти в два раза быстрее рынка, а штат сотрудников планируют нарастить до 500 человек.

Софтлайн приобрел Группу Борлас в 2023 году — компания предоставляет услуги по:

В 2024 году Софтлайн приобретает долю в IT-части бизнеса Группы компаний R.Partner, который включает следующие основные виды деятельности:

Софтлайн также предоставляет клиентам комплекс услуг, направленный на повышение зрелости, производительности и безопасности IT-инфраструктуры компании (обследование инфраструктуры, улучшение производительности, проекты внедрения и миграции, разработка стратегии резервного копирования и восстановления, повышение безопасности, инцидентная поддержка и техническое обучение) через Премьер Сервисы. 

Также компания располагает образовательной экосистемой на рынке корпоративного обучения и оказывает услуги по развитию бизнеса и трансформации через подготовку квалифицированных кадров.

В сочетании с горизонтальными решениями, способствующими масштабируемости бизнеса, Софтлайн разрабатывает специализированные вертикальные отраслевые решения, обеспечивающие глубокую интеграцию в бизнес-процессы нишевых заказчиков.

Softline развивает направление промышленного ПО и планирует новые приобретения. В состав направления войдут: ОМЗ-IT и Visitech. Стратегическая цель развития данного направления заключается в создании полноценного импортонезависимого комплекса решений для управления производственными процессами в капиталоемких отраслях промышленности и расширении присутствия Софтлайна в промышленном секторе России.

В рамках стратегии развития направления Софтлайн также объявил о подписании рамочного соглашения о приобретении доли 51% в Группе компаний Омег-Альянс, специализирующейся на консалтинге и комплексных решениях в области производственного и операционного менеджмента.

Выручка компании за 2024 год превысила 500 млн рублей при уровне операционной рентабельности порядка 30%. В 2025 году планируется существенное расширение бизнеса с ожидаемым приростом оборота порядка 70—85%.

С приобретением MD Audit Софтлайн приступил к формированию продуктового кластера для ритейл-отрасли с фокусом на повышение эффективности торговых сетей.

SL Soft также планирует серию стратегических поглощений для дальнейшего расширения своего портфеля в сфере ритейла.

Ритейл-индустрия — одна из ключевых в потреблении продуктов для автоматизации бизнес-процессов наряду с банковской сферой и телекоммуникациями. Дальнейшая синергия отраслевых решений Softline Digital (например, такого как Grosa, использующего ИИ в ритейле) и SL Soft обогатит возможности группы по достижению лидирующих позиций в перспективных отраслевых вертикалях.

M&A-стратегия компании направлена на укрепление позиции в качестве системообразующего игрока на российском IT-рынке. 

За 2022–2024 годы Софтлайн приобрел более 15 компаний и активно занимается их интеграцией. 

В этом году Софтлайн собирается более сдержанно подходить к покупкам, но тем не менее продолжит искать подходящие таргеты. С начала 2025 года компания уже приобрела (или объявила) о покупке трех компаний.

Компания выделяет для себя следующие направления M&A-сделок.

Для финансирования сделок Софтлайн задействует заемные средства, собственные резервы, а при необходимости может прибегнуть к продаже пакета казначейских акций (около 60 млн бумаг на балансе дочерней структуры), а также реализовать ликвидный актив — обращающиеся на Мосбирже белорусские облигации, способные принести 80—90% от номинальной стоимости.

Менеджмент также допускает возможность привлечения стратегического инвестора в капитал компании, что может стать дополнительным источником финансирования для будущих сделок M&A.

Софтлайн также не исключает возможности вывода на рынок полностью сформированных технологических кластеров (например, первого полностью сформированного кластера Фабрика ПО).

Лазерное оборудование, составляющее основу второго кластера технологичного оборудования, как и прочие кластеры в будущем также, возможно, будут готовы для привлечения средств с рынков капитала.

Софтлайн выстроил долгосрочные партнерские отношения с более чем 5 000 ведущих производителей IT-продуктов, предоставив им уникальные возможности для эффективного продвижения и масштабных продаж на рынке. Компания успешно сотрудничает с широким спектром IT-производителей из разных сегментов. 

Софтлайн реализует продукты и решения как через прямые B2B-продажи собственных услуг, так и через масштабную дистрибуцию сервисов, а также посредством электронной площадки e-commerce, предлагающей продукцию ведущих IT-производителей.

Потребности и размер клиента у вендора могут быть разными, что может усложнить процесс покрытия потребностей клиента вендором в одиночку, поэтому годовая подписка от Софтлайна предлагает индивидуальный набор сервисов и услуг. Клиент может получить не только стандартные решения, но и при необходимости услуги заказной разработки — если требуются доработки под конкретные задачи.

Среди комплексных решений от сторонних производителей и собственных решений Софтлайн предлагает следующие продукты.

Соглашение о корпоративном лицензировании (Softline Enterprise Agreement) — это гибкий инструмент приобретения IT-продуктов, позволяющий организациям закупать широкий спектр решений через единый контракт, без необходимости заключать отдельные договоры с каждым правообладателем или дистрибьютором.

Помимо этого, Softline Enterprise Agreement дает доступ к единой техподдержке, в рамках которой осуществляется помощь в миграции и внедрении необходимых решений.

Экосистема тесно интегрированных сервисов, прикладного и инфраструктурного ПО и аппаратных ресурсов. 

Она базируется на собственных продуктах Софтлайна и решениях ведущих российских производителей. Все элементы экосистемы тщательно протестированы на совместимость и интегрированы друг с другом для эффективной и стабильной работы. Softline Universe предоставляется по подписке.

Одна из целей Софтлайна — обеспечить в облачных хранилищах качественный сервис на оптимальных условиях. Поэтому параллельно с собственной мультиоблачной платформой компания предлагает облачные сервисы и решения ведущих российских вендоров.

Дистрибуция продуктов и решений сторонних вендоров через собственного дистрибьютора Axoft и через другие каналы (как писали выше, представлены и собственные решения ИБ).

Таким образом, Софтлайн способен предоставить полный спектр IT-решений и сопутствующих услуг, отвечающих потребностям заказчиков, — от этапа консалтинга до долгосрочной техподдержки:

В 2024 году общий оборот компании показал рост на 32% г/г (включая оборот от M&A в 4,5 млрд рублей, или 3,7% от совокупного оборота). Оборот органического бизнеса (без M&A) составил 116 млрд рублей (рост на 42% г/г).

Сегмент собственных услуг продемонстрировал рост на 68% за год в связи с заключенными в течение года сделками M&A.

Также за 2024 год наблюдался рост реализации оборудования собственного производства (рост на 37% по сравнению с 2023 годом), в том числе за счет расширения линейки собственного аппаратного обеспечения под брендом Инферит.

По итогам 2024 года компания впервые раскрыла результаты деятельности VPG LaserONE (бывш. НТО «ИРЭ-Полюс») в отдельном сегменте «Высокотехнологичные продукты».

Партнерские решения в основном формируют подписки, продажи оборудования и отгрузки лицензий и ПО. Величина прироста оборота сторонних решений составила 23,4%, что обусловлено увеличением объемов предоставления услуг в сотрудничестве с партнерами.

Наибольший прирост наблюдается по таким сегментам, как оборудование (+43%), лицензии и ПО (+18%) и подписки (+25,3%).

Несмотря на то что доля продаж ПО и облачных решений в совокупном обороте группы по-прежнему высока (54% в 2024 году), доля продаж услуг достигла уже 23% (3х рост за последние три года). Это говорит об изменении структуры оборота и форматировании из реселлера ПО и подписок в сервисную компанию.

При этом доля регулярного оборота (оборот по подпискам, перепродаже облачных сервисов и собственным облачным сервисам по долгосрочным контрактам) составил 37% по итогам 2024 года.

Как уже отмечалось выше, компания в настоящее время формирует технологические кластеры и по завершении этого процесса представит обновленную структуру отчетности — с финансовой разбивкой выручки и валовой прибыли по каждому из кластеров.Как уже отмечалось выше, компания в настоящее время формирует технологические кластеры и по завершении этого процесса представит обновленную структуру отчетности — с финансовой разбивкой выручки и валовой прибыли по каждому из кластеров.

Сезонность присуща бизнесу Софтлайна, и второе полугодие, как правило, приносит компании 65—70% годового дохода (четвертый квартал — более 40%). Однако благодаря работе с различными категориями клиентов у Софтлайна есть потенциал для сглаживания сезонных колебаний в бизнесе. 

Сезонность, как правило, сильнее всего выражена в крупном корпоративном бизнесе и госсекторе, а вот в секторе среднего и малого рынка (более 1 000 клиентов) она более сглаженная.

Замедление темпов роста оборота по итогам первого квартала 2025 года связано со смещением фокуса компании на реализацию IT-решений собственной разработки, которые за счет более высокой рентабельности значительно увеличивают валовую прибыль, а также с сезональностью бизнеса, стандартной для ИТ-отрасли.

Снижение оборота от продажи оборудования собственного производства по итогам первого квартала 2025 года произошло из-за эффекта высокой базы: в 2024 году компания совершила разовые крупные сделки по продаже собственного оборудования. 

Снижение оборота в отдельных сторонних сегментах и, как результат, незначительное изменение общего объема продаж сторонних решений обусловлены тем, что это направление бизнеса достигло стадии зрелости: оно оперирует на сформированном рынке и обеспечивает стабильные денежные потоки.

Стоит отметить, что оборот от выручки отличается на сумму оборота по агентским договорам. Так как каждый отчетный период сумма агентских соглашений меняется, выручка не является репрезентативным показателем для бизнеса Софтлайна.

Ключевым фактором роста рентабельности валовой прибыли стало увеличение доли продаж собственных решений, при этом их рентабельность также достигла рекордного уровня для Софтлайна: 71,9% по итогам года.

Валовая рентабельность сторонних решений незначительно увеличилась относительно прошлого года и составила 14% на фоне роста рентабельности продаж стороннего ПО (в основном за счет роста партнерских связей с вендорами).

Собственные продукты демонстрируют более высокую рентабельность по сравнению со сторонними, что отражается в их заметно большем вкладе в валовую прибыль: в 2024 году на них пришлось 67% от общего объема.

Новый сегмент в портфеле собственных решений (высокотехнологичное оборудование) стал одним из наиболее рентабельных направлений (рентабельность валовой прибыли по обороту — 82%).

В 2024 году на услуги пришлось 59% валовой прибыли компании, при этом 93% объема оказанных услуг пришлось на собственные решения Софтлайна.

Доля валовой прибыли от продажи ПО и облачных решений снижается ввиду уменьшения доли оборота от продаж.

В части операционных расходов компании центральное место (более 75%) занимают расходы на персонал.

В 2024 году показатель скорректированной EBITDA вырос на 57,8% благодаря росту валовой прибыли и сделкам M&A. Компания инвестирует в собственные решения, нанимая в том числе дорогостоящих специалистов, что оказывает давление на рост и рентабельность EBITDA. При этом рентабельность скорректированной EBITDA по валовой прибыли достигла 19,2% (рост на 15 б. п.) в 2024 году.

Потребность в финансировании компании связана с сезонностью операционного денежного потока и потребностью для финансирования сделок M&A.

По состоянию на конец 2024 года у компании имеется портфель ликвидных ценных бумаг сторонних эмитентов (в основном еврооблигации Республики Беларусь). В первом квартале 2025 года данные еврооблигации были замещены облигациями, обращающимися на Московской бирже. С учетом этого чистый долг составил 6,7 млрд рублей по итогам года.

Отметим, что в 2022 году ПАО «Софтлайн» приобретало еврооблигации Республики Беларусь. Рыночная цена замещающих ценных бумаг на Московской бирже составляет в среднем 80—90% от их номинальной стоимости.

Номинальная стоимость замещающих облигаций на балансе Софтлайна составляет 6 млрд рублей.

По итогам первого квартала 2025 года долговая нагрузка снизилась до 2x (с учетом имеющихся ценных бумаг на балансе).

В 2025–2026 годах Софтлайн планирует частичное погашение текущих обязательств, а для финансирования сделок M&A, по нашему мнению, сможет использовать ликвидные активы на балансе и казначейские акции. В совокупности это может способствовать снижению долговой нагрузки в ближайшей перспективе.

Согласно дивидендной политике компании, утвержденной в 2023 году, размер дивидендов по итогам 2024 года определялся исходя из наибольшего по двум критериям: не менее 1 млрд рублей или не менее 25% от чистой прибыли по итогам 2024 года.

По итогам 2025 года и всех последующих годов дивиденд определяется в размере не менее 25% от чистой прибыли отчетного года.

В мае совет директоров Софтлайна рекомендовал общему собранию акционеров направить 1 млрд рублей на выплату дивидендов. Однако акционеры приняли решение не выплачивать дивиденды за 2024 год.

В октябре 2024 года ПАО «Софтлайн» завершила программу допэмиссии акций в размере 76 млн (99% из которых было приобретено ООО «Софтлайн Решения»). Таким образом, количество казначейских акций составило свыше 79 млн (около 20% от акционерного капитала компании).

В это же время Софтлайн объявил о начале выкупа акций (байбэке) в размере до 5% от общего числа акций ПАО «Софтлайн» на дочернюю компанию ООО «Софтлайн Проекты» в течение следующих 12 месяцев. В рамках программы обратного выкупа дочерняя компания (ООО «Софтлайн Проекты») выкупает акции ПАО «Софтлайн» на Московской бирже. Частично средства на байбэк были получены благодаря доходу от погашения части белорусских облигаций в размере 2,95 млрд рублей (110,125% от номинала).

На текущий момент всего выкуплено около 9,0 млн акций компании (свыше 1,8 млн акций из которых было выкуплено за апрель и май текущего года). Таким образом, до конца 2025 года компания может потенциально выкупить все оставшиеся акции в рамках программы — 11,0 млн бумаг.

По нашим оценкам, при полной реализации оставшейся части программы выкупа акций портфель казначейских бумаг на балансе дочерней компании ООО «Софтлайн Проекты» (бывшая ООО «Софтлайн Инвестпроекты») составит более 65 млн акций.