Что такое KPI и как за них бороться? В любом бизнесе должны быть показатели, по которым можно определить, достигается ли его цель. Зачем нужны KPI? Бывший директор Quelle в России Ольга Сатановская рассказывает, какие KPI стоит учитывать, как использовать показатели эффективности для анализа и планирования ваших товарных запасов, для контроля продаж и спроса. Основные бизнес KPI Количество Key Performance Indicators (KPI), которые определяют бизнес, варьируются от компании к компании. Их количество зависит от глубины существующей аналитики и желания понимать бизнес. Однако существуют те, на которые имеет смысл обращать внимание любой компании. Так как классическая долговременная цель бизнеса - заработать денег, то обычно ключевые показатели бизнеса выстраиваются от продаж до прибыли (то есть от того, что компания получила от клиентов до того, сколько осталось у владельцев) и делятся на определенные группы. Первая - все, что касается продаж. В интернет-магазинах эта группа делится на две. Все что происходит до получения заказа: сколько людей приходит на сайт, доля покупающих, сумма одной покупки, сумма всех заказов. Рекомендую проверять их ежедневно, а иногда и ежечасно. Далее, все, что происходит от оформления заказа до доставки клиенту. Тут смотрим на отмены до отправки, невыкупленные заказы и возвраты от клиентов. Этот показатель не такой динамичный и зависит от работы служб доставщиков. Достаточно его смотреть раз в неделю. После того как посчитали доходы - считаем расходы: для начала, за сколько вы купили товар, который продали, то есть себестоимость. Если вы платили за доставку товара до вашего склада, она будет входить в себестоимость. Продажи за вычетом себестоимости называются валовой прибылью, то есть сколько вы заработали, если есть расходы только за товар. Но расходов больше. За каждый заказ оплачивается маркетинг, обработка в клиентском сервисе, и доставка до клиента. Это расходы, которые напрямую зависят от продаж. Валовая прибыль минус такие расходы - это маржинальная прибыль. И если она отрицательная, прибыли не будет. Если средняя цена заказа 300 рублей, а его доставка 500, то сколько бы заказов ни было, без изменения стоимости доставки всегда будет убыток. Тарифы по доставке и клиентскому сервису обычно стабильные, поэтому эти затраты можно смотреть раз в месяц, а вот маркетинг будет разным каждый день, так что специалисты должны следить за ними ежедневно, а руководителю имеет смысл смотреть туда хотя бы раз в неделю. Дальше есть все расходы на содержание бизнеса: зарплаты, аренда, покупка оборудования. И вот уже после их учета считается операционная прибыль, то есть то, что было заработано от непосредственной деятельности компании. Затем вычитаются все финансовые расходы (например, проценты по кредитам, разницы в курсах валют) и ура! Вот она прибыль. Разные блоки будут приоритетны в зависимости от конкретных целей. Общие понятия хороши, чтобы понимать общую картину, а вот чтобы управлять ей, с каждым блоком нужно разобраться поподробнее. Но KPI каждого отдельного блока в любом случае складываются в целостную картину понимания бизнеса. Основные товарные KPI Давайте разберем, какие можно использовать KPI для анализа и планирования ваших товарных запасов. Во-первых, это объем продаж категории или бренда, а лучше пересечения бренда-категории. Эта цифра нужна для планирования ваших закупок. Если у вас сезонный товар, то необходимо считать объем продаж до скидок отдельно, чтобы регулировать маржинальность при следующих закупках. Например: вы продали 1000 единиц товаров бренда А, но только 100 из них без скидки, а 900 со скидкой ниже себестоимости. Очевидно, что на следующий сезон бюджет нужно сократить. Более подробно можно почитать здесь: https://e-pepper.ru/news/chto-takoe-kpi-i-kak-za-nikh-borotsya.html