ВсеИнструменты.ру: заработали миллиарды на собственных брендах инструментов

На прошлой неделе онлайн-ритейлер представил результаты за третий квартал 2025 года, которые совпали с нашими ожиданиями. В день публикации отчетности компания также провела день инвестора и обозначила стратегию развития на ближайшие годы.

Главное из обзора

• Несмотря на рост выручки в третьем квартале 2025 года, в четвертом квартале мы ожидаем снижения минимум на 7% из-за слабости DIY-рынка (do it yourself, «сделай сам»).
• Структура смещается в пользу B2B: сегмент генерирует 76% выручки и обеспечивает рост, тогда как B2C продолжает сокращаться.
• Рентабельность улучшается благодаря росту доли собственных торговых марок и импорта, а также оптимизации расходов — EBITDA-маржа на уровне 10%.
• Компания продолжает успешно снижать чистый долг и запускает обратный выкуп всех своих выпусков облигаций.
• По прогнозам менеджмента, чистая прибыль за 2025 год составит 1,8—2,5 млрд рублей, к 2028 году — рост 2,5—3,5x.
  
  

Финансовые итоги третьего квартала

Выручка ВИ.ру: B2B во главе роста

Выручка выросла на 7,4% год к году, до 47,5 млрд рублей. Основным драйвером остался B2B-сегмент (76% выручки), увеличившийся на 16,7% благодаря росту среднего чека. При этом объем заказов в сегменте продолжает снижаться. В B2C-направлении выручка сократилась на 14,4% из-за падения как количества заказов, так и среднего чека.

Маржинальность и чистая прибыль ВИ.ру

Валовая прибыль выросла на 27%, до 15,4 млрд рублей, при валовой рентабельности 32,4%. Рост обеспечили:

• фокус на высокомаржинальном B2B-сегменте;

• увеличение доли СТМ и эксклюзивного импорта.
  
  

Компания оптимизирует издержки и инфраструктуру — сокращает убыточные пункты выдачи заказов и площади в Обухово, а также оптимизирует штат. Это позволяет удерживать рентабельность по EBITDA на уровне 10% (4,8 млрд рублей).

Снижение долговой нагрузки

ВсеИнструменты.ру продолжили активно снижать долговую нагрузку:

• чистый долг (без учета лизинга) сократился почти в четыре раза;

• банковские кредиты полностью заменены облигациями;

• на конец года компания планирует удерживать чистый долг в диапазоне от нуля до трех миллиардов рублей.
  
  

Это способствует росту чистой прибыли и устойчивости баланса.

Компания ожидает выйти на уровень чистой прибыли по итогам года в 1,8—2,5 млрд рублей.

Фокус на росте CTM в структуре выручки ВИ.ру

Текущая доля CTM (собственная торговая марка) и эксклюзивного импорта в товарной выручке компании составляет 13,7% (рост на 2,1 п.п. год к году). Маржинальность товаров собственной марки примерно на 5 п.п. выше остального портфеля продуктов.

Выручка от CTM за последние 12 месяцев составила 23,2 млрд рублей (+31% год к году). Портфель товаров собственной марки включает:

• бренд INFORCE (800+ SKU);

• бренд GIGANT (5 400+ SKU);

• бренд Grizzly (160+ SKU);

• эксклюзивный прямой импорт (4 800+ SKU).
  
  

К 2030 году компания планирует нарастить долю CTM в выручке свыше 20% — это должно позитивно сказаться на росте валовой маржинальности онлайн-ритейлера.

Фокус на росте клиентской базы

Сегмент малого и среднего бизнеса занимает 30—35% рынка и уже приносит более половины выручки компании. Более 7% МСБ и более 55% крупных компаний России уже являются клиентами ВсеИнструменты.ру.

Компания намерена увеличить размер клиентской базы на 25% в год за счет привлечения новых клиентов, а также увеличить чек за счет гибкого ценообразования и комплексных предложений.

Текущая структура клиентской базы и выручки ВИ.ру:

• B2B МСБ — доля в общей выручке более 60%;

• крупные B2B-клиенты (выручка свыше 2 млрд рублей) — 13% от общей выручки и рост на 41% год к году;

• B2C — 26% в общей выручке (нестратегический сегмент).
  
  

Конкуренция с маркетплейсами

Компания признает преимущество крупных B2C-платформ (Озон, Яндекс, Wildberries) и не намерена конкурировать с ними напрямую. B2C-сегмент не является стратегическим, поэтому стратегия — интеграция и партнерство, а не ценовое соперничество.

Ожидания компании на 2028 год

Во время дня инвестора компания поделилась своим видением по росту чистой прибыли к 2028 году относительно уровня за последние 12 месяцев: 2,5—3,5x, или рост на 40% в год в среднем.

Оферта по обратному выкупу облигаций

Эмитент также объявил об оферте по обратному выкупу по всем шести выпускам биржевых облигаций для дальнейшего снижения чистого долга и процентных платежей. Ожидаемый экономический эффект от исполнения оферты — до 120 млн рублей в зависимости от объема выкупа и распределения по выпускам.

Основные параметры:

• дата начала периода предъявления по оферте — 27.11.2025;

• дата окончания периода предъявления по оферте — 03.12.2025;

• дата приобретения по оферте — 05.12.2025;

• лимит выкупа по всем выпускам — 2 млрд рублей.
  
  

Наши прогнозы ключевых финансовых метрик ВИ.ру

Это также соответствует видению менеджмента по выручке 2025 года в диапазоне 179—183 млрд рублей. В 2020—2024 годах среднегодовой темп роста основного рынка компании DIY составлял более 14% в год. Но на горизонте ближайших трех лет (2025—2027 годы) динамика рынка ухудшается — ожидаемое падение во втором полугодии текущего года оценивается в 3,5%. В этих условиях компания будет сфокусирована на эффективности бизнеса через рост доли в целевых сегментах и повышении маржинальности бизнеса.

В терминах EBITDA мы ожидаем сохранения маржинальности на уровне 8% в ближайшие три года.

По нашей оценке, чистая прибыль ВИ.ру по итогам года может составить 2,2 млрд рублей, что соотносится с таргетом менеджмента. К 2028 году компания таргетирует рост прибыли в диапазоне 2,5—3,5х к уровню за последние 12 месяцев, что предполагает среднегодовой темп роста в диапазоне от 36 до 52%.

Выводы и наше мнение об акциях ВИ.ру

Компания продолжила демонстрировать замедление темпов роста и в третьем квартале. С учетом падения рынка DIY по итогам второго полугодия 2025 года почти на 4% год к году, по оценкам INFOLine, давление на темпы роста ВсеИнструменты.ру может усилиться: в четвертом квартале мы можем увидеть отрицательный темп роста выручки.

При этом эмитент сохраняет фокус на B2B-сегменте, усиливая его долю в структуре выручки, хотя оптимизация расходов в строительном и промышленном направлениях сдерживает текущие результаты. Такие меры одновременно формируют отложенный спрос, который может реализоваться позднее. Рост доли B2B, собственных торговых марок и эксклюзивного импорта, а также последовательная оптимизация издержек привели к заметному улучшению валовой и EBITDA-рентабельности, что стало позитивным сигналом для рынка.

• По мере восстановления спроса компания намерена продолжить активные инвестиции в логистику как ключевой драйвер роста онлайн-ритейла. В среднесрочной перспективе это будет оказывать давление на свободный денежный поток.
  
  

Кроме того, компания значительно сократила долговую нагрузку по итогам третьего квартала благодаря снижению долговых обязательств и переориентации на облигации. Дополнительно она запустила оферту по выкупу всех выпущенных биржевых облигаций с целью дальнейшего снижения левериджа, и мы оцениваем этот шаг позитивно.

С учетом нашей целевой цены справедливый форвардный мультипликатор ВИ.ру находится на уровне, близком к среднерыночному для российского ритейла. 

Фото: Freepik / lcd2020